美容导师成功销售宝典.pptVIP

美容导师成功销售宝典 Beautician successful sales literature 1、制定拜访计划 凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。 众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。 2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息 “知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。 3、明确拜访目的 在拜访顾客前，需要提前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨及礼节性拜访等。 美容导师成功销售宝典 Beautician successful sales literature 4、角色扮演培训法和资料的准备 拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。 ★初次拜访：名片、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。 洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。 ★随身携带物：计算器、笔记用品等。 ★角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。 ★：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。 5、预约见面的方法 初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。 ★电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。 6、了解您的客户（需求分析） 了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。 拜访方案Visit scheme 选择接近客户的方式 接近客户有三种方式——电话、直接拜访、邮件或信函。 例如你想约客户见面，电话是很好的接近工具，但要注意的是，电话中不适合切入太多的话题，以争取见面详谈为佳。 　 拜访流程 步骤1：称呼对方的姓名及职称 每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 清晰地说出企业名称和自己的名字。 步骤3：礼貌寒喧 配合客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。 步骤4：表明拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户信赖您的专业 步骤5：赞美及询问 每个人都希望被赞美，赞美+询问的沟通方式，极易引起对方的好感、 注意力、兴趣以及需求。更容易消除对方的戒心，缓解双方的紧张。 步骤6：感谢对方 确定具体拜访时间，诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。 拜访注意事项Visiting attention 从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点： （1）打开潜在客户的“心防”： 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。 （2）当客户第一次接触您时，他是“主观的” ，“主观的”含意很 多，包括对你个人说话的语气、方式，穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等。 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”。这是成功销售人共同的体验，接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 所以，塑成第一印象是你成败的关键。 销售技巧Sales skills 1.好的开场白是推销成功的一半 开始就抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言 辞和一些多余的寒暄。用问题吸引对方的注意力，这--永远是比较好的做法。当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。 例：“您好，陈店长，我是金姿美公司的姜文涛，我公司正在推广一款比较领先的生态美容