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奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 个人销售风格测试 注意事项 问卷中描述了12个销售过程中可能出现的状况，假设你正处身其中；每一种情况都有四种你可能会想到的方案备选。 请仔细阅读每一个项目。 针对每一种情境，请认真考虑你将会采取的对策。 针对每一种被描述的情境，请将你最可能采取的解决方案圈出来。 针对每一种情境，你只能选择一个方案。 你一共要考虑12种情境，不要漏掉任何一个。 快速浏览所有的选项后，你的第一反应是哪一项就选哪一项。第一反应总是更接近准确答案的。 情境（1） 你的潜在客户不了解你的车辆，但是强烈要求给予更低的价格，你满足对方的要求后，这个客户仍然没有购买。 针对这个情境，您的举措 提出最优惠价格期限，并警告交车时间可能拖延很长时间。 介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。 强调产品的品牌，反复强化产品给客户的价值。 保持长久的联系，有相关信息再通报。 情境（2） 你面对的这个潜在客户除了不断要求降价外，还反复核实你代表的公司的实力以及名声。 针对这个情境，您的举措 陈述品牌意义，展示产品给客户带来的可以看得见的利益。 介绍客户参加大型同类产品的展会。 渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。 提出新的价格优惠。 情境（3） 你的潜在的客户过去购买了同档次车辆，在准备购买你的车的时候，犹豫不决，总是询问交货时间、产品保修等问题。 针对这个情境，您的举措 邀请客户来到展厅，详细介绍产品。 推荐其他可以获得产品信息的资源给客户。 给出一口价并限定时间。 提供试乘试驾，以及获得的权威鉴定和奖项。 情境（4） 你面对的是一个有经验的潜在客户，他能理解车辆价值，也知道你的车辆的品牌，没有表现出价格问题，但是在预计的时间内还是没有购买。 针对这个情境，您的举措 提供大量的有关车辆的利益报道，提供足够的宣传资料。 立刻提供试乘试驾。 介绍已往购车客户的成功经验。 强调车辆创新的特性，先进的技术研发力量。 情境（5） 你的潜在客户在电话中告诉你，他准备购买你的车辆，但是，他要求赠送装潢，他暗示未来还要采购许多你的车辆。 针对这个情境，您的举措 完全答应客户的要求，但不多收费。 答应要求但是提出额外装潢支出的问题。 答应亲自送货，提出给予优惠从而免除装潢。 在客户同意支付额外费用的情况下，都答应。 情境（6） 你发现向你咨询车辆使用和保养方法的这个客户在以往驾驶同类车辆时由于误操作毁坏了车辆，因此总是怀疑车辆的设计有问题。 针对这个情境，您的举措 指出同类车辆中只有你代表的公司车辆质量最好，所以，没有误操作的问题。 同意车辆有一定的折扣，促使客户下决心购买。 保持客户联系，随时提供车辆发展信息。 向客户提供车辆正确使用的详细说明，并邀请客户参加免费的车辆使用和保养培训班。 情境（7） 你发现某客户，经常向他的朋友推荐你的车辆，但是他介绍过来的客户根本没有理解你的车辆可能给他们提供的价值。 针对这个情境，您的举措 主动提供优惠价格给客户。 收集所有的车辆资料提供给该客户，并邀请他到展厅参加试乘试驾活动等。 提供客户参加免费辅导班的机会，让他了解车辆的品牌和公司的实力。 给客户介绍认识其他已购车的客户并创造相互交流的机会。 情境（8） 该客户与你有非常融洽的关系，但是最近开始投诉你代表的公司的售后服务有问题。 针对这个情境，您的举措 通告客户你代表的公司有了新的客户售后服务流程。 访问客户，寻找客户出现的实际问题。 答应客户协调售后部门。 给客户邮寄新的车辆说明，以及新闻媒体对公司的报道等。 情境（9） 这个客户与你沟通了很长时间，但是一直没有签约，他总是让你推荐成功的案例或者客户给他，他希望能够访问使用你的车辆非常成功的例子，他也在探听其他用户的购买价。 针对这个情境，您的举措 等待这个客户自己提出购买车辆的要求。 邀请客户访问展厅，进一步介绍车辆。 给客户限制期限中的最优惠价格。 带领客户访问其他的已购车客户，了解其他客户使用车辆得到的利益。 情境（10） 客户对你反复重申的车辆带给他的价值没有反应，甚至不在乎品牌以及你代表的公司的实力，但是却反复向你咨询车辆的推广程度。 针对这个情境，您的举措 带领客户参观成功的客户，加深其对公司车辆的深刻印象。 提供尽可能的优惠价格争取客户的购买。 了解客户现在的需求程度是多少。 提供本公司的宣传资料以及媒体报道的资料。 情境（11） 客户是他所在领域的行家，对你的车辆发展也非常有见地，但是，新车辆推出的时候，你发现他还是在购买过时的车辆。 针对这个情境，您的举措 给客户降价，使新车的价格比过时车的低。 加深客户对创新的认识，邀请客户参加新车辆发布会。 给客户邮寄足够的车辆资料，以及行业发展资料。 有新的进展时再通知客户。 情境（12）