友邦保险-F客户系统(7.4).pptVIP

保险行业的十大难题 业绩=有效拜访客户数*成交率*客均保费 一、A类客户：三个月内成交的客户以及影响力中心。 二、B类客户：待答复客户以及待签单客户。 三、C类客户：已答应你与她见面或已明确同意见面谈保险的客户。 四、D类客户：就是你打算邀约与她见面的客户。 五、E类:准增员 六、F类客户：客户群，就是你的客户群（所接触的人），至少要有200个。 ABCDEF客户自动生成系统流程图： * * 1、每次业绩冲刺后会有一段时间的沉默，有时这段时间太长。 2、有些时候会被几张大单搞得“心神不宁”。 3、是要以量（客户数）致胜还是以质（大单）致胜？ 4 、如何循序渐进地提升“客户层次”？ 5 、如何增加“客户主动购买”的比例？ 6 、如何处理客户服务和客户开发之间的微妙关系？ 7 、冲刺“增员”，就忘了“做单”；冲刺“做单”，就忘了“增员”！ 8 、团队大了，作为主管如何保持自己的业绩稳定（每周）？ 9 、与其说没有自我评估、自我改良的习惯，不如说没有勇气面对自己！ 10 、能否优雅地做保险？ 业绩评估黄金公式 只要改变过程，就能改变结果，一切皆有可能！ 我们如何顺应趋势、调整心态、优化拜访，让新客户、新保单稳定甚至自动每月生成呢？只有这样保险才能成为一个越来越轻松、越来越赚钱的永续事业。 把我们接触的人（简称客户）分为5类，不是按职业、年龄、收入来等传统方式来划分，而是按“拜访进度”来划分 三个月内成交的客户最容易加保和转介绍，在三个月属于高度敏感期，一定要趁热打铁，建立长远的关系。 影响力中心是你的老客户，具备三个特点： 1、保险意识非常好。 2、人际关系良好。 3、和你相处愉快，愿意帮助你成功。 如果你60%以上的时间和精力是在和A类客户相处，恭喜你，你的转介绍客户将源源不断，你的客户自动生成系统就正式运作了，我们往往需要3到6个月的时间努力才能达到这个阶段。 这类客户是指你已经向TA做了保险需求分析以及提供了保险计划书，TA只要告诉你买或者不买，或约好签单的时间和地点。 对于这类客户，我们不需要做什么，采取平常心就够了，他买不买上帝已经知道了，只是你不知道而已。如果她买了，当然就把她归于A类了，不过不买，进入E类，并且至少尝试一次让他转介绍，不要有受伤的感觉，一笑了之，储备能量转战其他的客户。 有些营销员就是被B类客户折腾得死去活来，特别是所谓的大单。其实真的不必。 对于这类客户，重点是全力准备和期待“重要的面谈”，你要做好充分的准备: 1、近可能收集对方的资讯，无论是否与保险有关的。 2 、你和她即将面谈的关键内容。 3 、自我包装。 4 、展业工具或小礼物 只有拜访了C类客户，你才知道她会变为哪一类客户。 这就是传统意义上的列名单，随时保持25个名单。 不要小看这25个名单，这25个名单直接决定了你的客户经营方向，例如年龄、性别、职业类型、收入层次。例如你决定打入医生市场、教师市场、高管市场、企业主市场，你列的名单就尽量清一色的此类客户。你可以通过电话、短信、邮件、QQ、微博私信等来邀约，甚至直冲拜访也行。 我们可以通过飞信、短信、QQ、EMAIL、微博、信件、电话问候、小礼物来维持你与你的客户池的关系。 F 筛选20个 E 锁定20个 D 大量邀约 C 销售面谈 B 促成 A 优质服务 F E D C B A 坚持这种做法6个月以上，如果你的新保单有60%以上来自主动购买，你就是优雅地做保险了。 * *