【商业地产-PPT】昆明和谐世纪地产项目二期推广攻略-25PPT-2008年9月.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Module und Variations_E 项目内外市场现状分析 项目内外市场、产品分析 开盘营销策略 和谐世纪二期开盘战略目标制定 分析近期开盘楼盘常规制法 挖掘营销亮点，迎合潜在客户消费心理，进行重点推广，保证10月开盘顺利进行！ 在目前销售政策不变的前提下,迎合市场需求,差异化产品细分, 放大营销推广亮点. 营销传播原则 推广渠道 推广核心主题说明 营销传播阶段划分 二、营销传播操作 营销推广活动 广告宣传 新闻炒作 销售包装 销售物料制作 基金整售模式 3 操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。 典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。 基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型： 投资者 基金 经营者 使用者 消费者 获取现金 获取物业 承租物业 获取投资收益 获取经营收益 承租物业 购买产品 获取销售利润 开发商 获取现金 获取投资收益 整售的适用条件 1、已投入使用并收益稳定的商业 2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买 3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买 4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。 来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。 嘉德置地的“中国商业地产基金”计划 2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦； ２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方米的综合用地地块； ３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、Ｂ两栋甲级写字楼。 项目信托方式 房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。 信托的适用条件 一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权； 二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式； 三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批； 四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。 项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。 案例1——万科十七英里 2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。 该贷款资金由新华信托发行“新华信托—万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。 信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。 案例2——百仕达.红树西岸 2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（ 2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。 客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米） 信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。 四种模式的对比 四种销 售模式 适用条件 业主 风险 前期销售速度 销售 价格 操作 难度 和本项目拟和度 产权返 租模式 政府已明令禁止 高 快 高 低 × 店中店 模式 1、发展商期望通过商业直接获取利润 2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基本确定 中 中 较高 中 基金整 售模式 1、发展商对价格