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浅析国际商务谈判中的非语言交际及其重要性 　　摘要： 国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以及其他非语言行为都会向对方传递信息。通过分析非语言信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以促进谈判进程。国际商务谈判人员必须熟悉在不同文化中非语言交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。 　　关键词： 国际商务谈判 非语言交际 意义及分类 差异分析 重要意义 　　 　　近年来，随着国际贸易日趋频繁，国内高校国际贸易与英语专业纷纷开设了“国际商务英语谈判”类似课程，以培养具有国际商务沟通基本能力的后备人才。然而，现有的大部分教材往往偏重于介绍有声语言的表达技巧与策略，而对无声非语言表达少有深入解析。国际商务谈判是跨国界跨文化的商务沟通活动，通过语言和非语言两种交际形式的相互配合而完成。非语言同语言一样都属于社会???化的一部分并受不同文化的制约。在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因不合礼俗而引起误解与冲突。同语言的交际功能相比，非语言交际能更准确真实地传递信息和情感，在语境中具有决定意义的功能。 　　 　　一、非语言交际的意义及分类 　　 　　非语言交际的历史要比语言交际悠久得多，然而长期以来，人们对有声语言关注有加，却低估了非语言因素在交际中不可或缺的作用。20世纪50年代以来，非语言交际研究取得了突破性进展，非语言交际的重要性也体现得更为突出。非语言交际不仅指人们的面部表情、手势和其他身体语言，还包括许多其他信号，比如空间利用、声音暗示、穿着打扮和其它装饰等许多方面；非语言交际是语言交际的重要补充，而且能传递语言行为难以表达的内涵、意念和感情，是一种重要的交际手段。 　　人们用发音器官说话，用整个身体来进行交谈。在语言交流出现困难时，非语言交流的重要性就尤为明显了，而此时的非语言交际就成为有效传达信息的主要方式。美国人类学家E.T.Hall指出：“无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻得多。”Samovar等在对非语言交际在交际活动中的比重作了进一步的研究，认为在面对面的交际中通过语言传达的信息仅占35%，而非语言行为（主要是身势语）所传达的信息高达65%。（Samovar et al.，1981）这些都表明人类交际是语言交际和非言语交际的结合，非语言交际是整个交际中不可或缺的组成部分。 　　非语言交际形式多样，分类方法众多。其中毕继万将非语言交际分为以下四大类：（1）体态语（body language）：包括基本姿态、基本礼节动作以及人体各部分动作所提供的交际信息；（2）副语言（paralanguage）：包括沉默、话轮转接和各种非语言声音；（3）客体语（object language）：包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆、个人用品所提供的交际信息；（4）环境语（environmental language）：包括空间信息、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色、标识等。客体语的差异性主要体现在个体差异或性别差异方面，可另成文进行探讨。礼俗文化的差异主要体现在体态语、环境语及副语言等三个方面，故下文将从这三个方面入手来分析非语言在商务谈判中不可忽视的重要性。 　　 　　二、非语言交际礼俗的差异分析 　　 　　因文化不同，商务谈判沟通中也存在不同的交际规范，举手投足间往往就反映出不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。因此，要在跨文化谈判中进行有效的交际，不仅要听其言知其行，要观其行知其言，还要充分了解各种非语言含义。 　　2.1体态语 　　体态语研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、眼神、手势及体姿等非语言代码，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。 　　面部表情（facial expression）是内心世界的一面镜子。“眉开眼笑”、“横眉竖眼”等都是说感情流露在面部上的表现。在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化背景约束的，以微笑这种最基本的面部表情为例，在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开；法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑；日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑，对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。 　　 目光接触（eye contact）则通过眼神的千变万化，表达丰富多彩的内心世界。“眼睛是心灵的窗户”，人的喜怒哀乐都可以从眼神的微小变化中反映出来，不方便说话时人们会“使眼色”。不同文化在目光表达上也存在着较大差异。如英语国家的人比中国人目光交流的时间