培训课程大纲-《一线柜员主动营销》-褚立欣.docVIP

《一线柜员主动营销技巧》 课程目标： 认识销售在企业发展中的重要性 掌握客户心理 掌握销售沟通的技巧 授课方式：知识点讲授+案例研讨+实战演练 课程时长：2天 培训大纲 第一单元：从心塑造自我——一线柜员销售角色定位与认知 银行产品同质化对一线柜员提出的不同要求 柜员正确的心态对工作绩效的影响 你未来的核心竞争力是什么 不同的定位与规划决定柜员的自身发展 得过且过的心态如何转变 单调重复的柜台工作也会有辉煌 销售重复失败状态下柜员的快速情绪调整 柜员营销的角色分析 客户对柜员的印象及期望值 自信与自察是金牌柜员销售成功的关键素质 销售成功是柜员智商与情商的均衡发展结果 善于洞悉客户的潜台词与言外之意 第二单元：银行网点客户心理分析与运用 客户总是说没时间——五秒钟引起客户的兴趣 客户总是说不需要——让客户自己发现需求的三大技巧 客户对产品没兴趣——SPIN的沟通方法 客户对介绍没反应——察言观色的诀窍 根据具体情况确定销售策略（猎手型、顾问型、伙伴型） 第三单元：主动营销之客户沟通销售技巧 一 、沟通过程模型分析及运用 客户的三种基本需求分析 了解客户购买需求的四个层次 培养柜员主动了解客户需求的能力及技巧 针对性营销四步策略 培养柜员必要的销售特质 卓越柜员的销售行为模式分析及养成 银行客户消费心理及需求层次分析 了解人际交往吸引要素，不断提升自我 注重细节形象，流露自信风采