培训课程大纲-集团客户顾问式销售训练.docVIP

《集团客户顾问式销售训练》 课程目标：通过培训有效提升客户经理营销服务技巧能力。 主要内容：结合集团客户经理岗位，对客户经理开展岗位职责、工作服务流程、服务标准以及营销服务技巧培训，通过此次培训让客户经理知道客户经理岗位主要是做什么？怎么做？如何做？ 课程对象：客户经理 授课时间：2- 3天 授课方式：启发式教学、角色演练、观看录像剖析、小组讨论等 课程大纲： 一、当前集团市场竞争态势分析 二、集团客户经理的素质要求分析 1、客户经理的岗位分析 2、客户经理的角色分析 3、客户经理的工作流程 4、客户经理的销售流程 5、客户经理的电话技巧 6、客户经理的商务礼仪 7、客户经理的常见十大误区 8、顶尖销售的9大“道法术” 9、销售方格：客户与客户经理的匹配 三、集团大客户销售策略分析 1、了解大客户销售的特征 2、大客户销售的系统方法 3、对项目进行筛选 4、大客户采购决策分析 1）大客户行为定位 2）大客户采购的六大步骤 3）大客户采购的主要角色分析 4）针对采购流程的六步销售法 四、大客户销售之商务攻关策略 1、大客户攻关必备要求 1）大客户攻关的两条路径 2）大客户攻关的三大准则 3）建网达情的三段六字法 4）建立高效人脉四个步骤 2、集团关键人策略 1）影响采购的客户 2）如何找到关键人物 3）购买