培训课程大纲-集团客户消费心理分析与信息化需求挖掘.docVIP

3G产品消费心理分析与需求挖掘营销 如何分析、把握用户对于信息化产品的真实的、可激发的潜在需求，并通过有效的营销方式提供针对性的产品和服务将成为电信运营商推动3G发展的关键因素之一。 培训对象：客户经理 培训时间：二天 一、全业务运营下运营商竞争态势????电信运营商竞争趋势????客户竞争的重要性????中国移动客户竞争的优劣势分析 中国三、全业务运营下客户价值需求挖掘 3G业务市场客户细 ? 基于数据驱动的细分介绍 ?? 电信行业基于聚类细分的案例介绍 潜在客户的来源　 客户获取传统方法与数据挖掘方法的对比　 客户对营销活动响应的不同类型2、客户需求的深度挖掘 1客户需求的分析 明显需求、隐含需求、虚假需求 2、2客户需求的挖掘SOP：???营销评估-客户来源分析???营销评估-客户收入分析???营销评估-客户消费特征分析???营销评估-客户感知分析??? 客户需求的挖掘的技巧 2、了解客户的需求——像鱼一样思考 3、寻找核心的需求——找到触动神经的弦 4、客户需求价值的层次： 响应需求——预知需求——创造需求 4、客户需求价值的管理： 附加价值管理——让渡价值管理——需求价值管理—— 客户关系管理——发展价值管理 5、挖掘客户的最深层的需求： 6、客户显性需求挖掘的四层次问法： 开放式地问——引导式地问——确定式地问——探询式地问 7、