围追堵截,避免酒店跑单.docVIP

围追堵截，避免酒店“跑单” 酒店终端作为渠道价值链中的重要一环，在通路的各环节中是具有“光环效应”的终端。因为酒店终端对消费者往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度。另外，消费者在酒店终端多是尝试性购买，经销商通过运作酒店终端可以最早、最大程度地让产品与消费者产生互动，也可以“点对点”地向消费者讲述产品的特点和文化等。由此可见，酒店终端运作是消费者形成习惯性购买的一个关键点。 　难守难攻，是酒店终端运作的特色。经销商在向意向酒店输出品牌过程中，夹杂着诸多不确定因素甚至是一定的风险，变数很大。有的酒店在双反谈判时运营正常，几经周折眼瞅着双方将正式签单合作，酒店业务经理却突然变卦，甚至有的酒店老板突然“蒸发”不见了。 　正因为酒店终端运作的复杂性和困难性，经销商对其“爱不成、离不了”。“放弃酒店终端就等于过早的放弃品牌”，所以离不了。离不了就要有所付出，经销商运作酒店终端需要支付大量的费用，如：进店费、店庆费、促销费等等。“爱不成”是因为经销商即使支付了大量的费用，还要经常面临酒店终端跑单的风险。 　白酒经销商该如何避免酒店终端跑单呢？ 【案例分析】 　山东某地级市白酒经销张经理经营白酒多年，主要经营中高端和中低端白酒品牌。经过多年的发展，公司年销售额达到亿元左右，公司员工也达到80多人，下设：酒店部、商超