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拓展市场与推销方法 上一课我讲到客户心理，对客户心理进行了剖析。如果掌握顾客心理，这对我们开发客户是非常重要的。孙子兵法说：知己知彼，百战百胜。你对客户的心理愈清楚，你的业务就能做得愈成功。 现在我们来谈顾客心理变化的运用 （1）引起注意： 利用顾客的好奇心理，把你推销的产品的那种优越性、特殊性与感受性充分地表现出来。 跟客户打交道，首先就要引起他的注意，然后才能抓住客户的心。在广州有一个卖保险的朋友，他就很能充分抓住这一心理。 卖保险是相当困难的，每年公司都拥有成千上万的保险业务员从推销战线阵亡。因为保险竞争很激烈，每家公司都拥有许多保险业务员，尤其是新业务员常常盯住稍有能力买保险的人。因此，大家见到保险业务员都在躲。一位人事保险业务员的朋友曾对我说，他在一个自助餐酒会上，当他向同桌客人递完名片后，同桌的客人都纷纷到别桌“敬酒”去了，到宴席终了他都是一个人在吃。 但是我那个超级业务员朋友却能在吃饭喝酒时做到很多生意。因为他会讲一些风趣的故事，由这个故事引起同桌喝酒的朋友注意。 他告诉我说，他每喝到一半酒时就装成十分苦恼，静默不言，等到全桌都注意他时，他会冒出一句“我向各位宣布，我死后决定下地狱！”立即引起全桌注意，人只会想往天堂走，谁会自己愿意下地狱呢？等到全部惊奇的注意力都集中在他那里时，他接着说“：我喜欢你们这些朋友，我怕到天堂看不到你们”。 这一句话一出，立刻激怒了全桌人，都在骂他，甚至有人朝他撒酒。然后他不顾别人对他嘻笑怒骂，他说出一个家庭主人对妻儿子女的责任，一旦发生事故，家庭就会失去经济的依靠，会对不起妻儿子女，说得全桌都觉得有道理，但又想不出办法尽到自己责任时，他才提出利用保险可以为家庭提供保障的方法，于是多数人都成了他的客户。 说故事是推销员的第二天职，谁都爱听生动的故事，你用故事吸引了客户，再把推销寓意其中，你会成为一个高业绩的业务高手。 （2）唤起兴趣： 充分的利用客户自主支配的本能，例如电视上有一个肥皂的广告：你想把细菌吃进肚子里去吗？画面是一个活泼、到处摸摸动动的小孩。会使你想起你的手也容易沾到细菌，吃东西时自己应该洗手，而那个品牌的肥皂又强调杀菌特性，就会引起你的兴趣，进而达到他的目的。 在很多年前美国有一个电视广告，卖的是中国式炒面罐头。他的广告词是“十个医生九个推荐中国炒面”，语气相当夸张，但镜头出来十个医生中有九个穿长袍马褂的中医生，让大家一笑中，对产品产生了强烈印象，转而引发试买的兴趣。 唤起兴趣最好不要直接陈述，而以侧面打入客户善心的问题。什么是客户最关心的问题，例如安全、健康、享受、财富、荣誉及其相对性的危险、疾病、痛苦、吃亏、失面子等等。 （3）产生联想： 为什么我要在课堂上说故事，不是让你们轻松一下，笑笑就过去了，而我所说的每一个故事跟课题都有关的。要你们以故事来产生联想，加深印象。 为什么我主张业务员要记住很多故事，把讲故事当成第二天赋，就是要你们利用讲故事接近客户，使客户产生联想。我在广州，有几个老客户时时会请我吃饭，他们希望一桌客人中要带动一些气氛，带动气氛最好的就是说些轻松幽默的小故事。我有很多生意就是这样做成的。有几位外商，到广州来也喜欢跟我吃饭，后来我才知道，我跟他讲的一个笑话故事，他居然撰文刊登在他的企业会刊上。 有两个胖子在同一办公室，两人都想减肥，商量以后决定由一个人先去试试看，甲比较老实，于是做了试验品。 甲去找了减肥医生，医生开了十天减肥药给他，要他每晚睡觉前吃一份。甲按医生的话吃药以后，一闭上眼睛就发梦，梦见沙滩上有一位穿泳装的美丽少女向他抛媚眼，他就追过去，少女就跑，一直追到天亮也没追着。天天都这样，十天下来减了二十公斤，他非常满意。 乙看到甲减肥效果太好了，也去找这位医生，医生照样给他开了十天药。乙吃药后一闭上眼睛也做梦，却梦见在森林里被一个恐怖的野人追。天天都被追到天亮，十天下来也减了十二公斤。 乙愈想愈不对，同样吃这个医生的药为什么甲追美女，我却被野人追。于是去找医生理论，医生一本正经的对他说：“他是自费，你可是要写发票的啊！” 这当然是一个笑话，做老板的就最怕部属乱用公款，所以他将这个故事刊登在他企业的会刊上。 要引发客户产生联想，更好的是折诸视觉、触觉感受。有很多厂商把电器用品搬到机关、企业去展示，让一些难得去逛商场的人亲自看到摸到，产生想买的感觉。 这些视觉、触觉的感受，又以自身面临的问题最有效，你总不能夏天展示暖气，向女性消费者展示刮胡刀啊！ （4）激起欲望： 人的欲望是无穷的，永远不会满足，就像女人永远少一套衣服一样。小孩吃盘里的菜，会瞧别人盘里菜比自己的好，广州有句俗话：“隔离人饭香”。由于人有无法满足的欲望，于是业务推销员，常强调透过自己的产品，对他名利、健康或享受而获得的好处，例如名牌服饰使人显出身份、成就，营养食品使人达到健康目的，尤