连锁经营的开发系统.pptVIP

第七章 连锁经营的开发系统 7.1 连锁商店的市场定位 7.2 连锁店铺的开店准备 7.3 连锁店铺商品陈列的原则与方法 7.1 连锁商店的市场定位 7.1.1 连锁商店市场定位的重要性 (一)市场定位是制定连锁商店经营方针和发展战略的基拙 连锁商店无论规模大小，采取何种业态，都应制定自己的经营方针和目标，提出自己的经营宗旨，还应制订企业未来发展规划，作为自己经营活动的依据和分向，保障经营活动健康、有序进行，促进企业的发展，更好地为消费者服务。连锁商店必须立足于市场，立足于消费者，立足于企业的目标市场，以市场需求为导向，以消费者需求为导向，根据目标市场的意愿和要求来确定连锁商店的经营方针和目标。同样，连锁商店在制定发展战略和规划时，也必须以目标市场为基础，根据目标市场的状况和需求变化趋势，作为制定规划的基本依据。 7.1 连锁商店的市场定位 (二)市场定位是确定连锁商店经营范围和经营结构的依据 任何一家连锁商店，无论经营哪类商品，从事哪些服务，也无论规模多么巨大，它都不可能满足所有消费者对所有商品或服务的全部需要，不可能把各种不同类型的消费者都作为自己的服务对象，经营所有的商品和劳务。因此，连锁商店只有市场定位准确，根据自己目标市场的特点需要分别确定适销对路的商品结构和服务，确定自己的经营范围，生意才能越做越火，越来越受到消费者的欢迎。 7.1 连锁商店的市场定位 (三)市场定位是连锁商店制定营销策略和服务策略的方向 市场定位是连锁商店制定营销服务策略应当遵循的基本方向。即制定的营销服务策略必须具有准确的针对性，针对目标市场的特点、购买心理、购买行为规律来制定适合的营销策略和服务策略不同业态的连锁商店应制定不同的营销策略和服务策略。如针对不同的营业时间、不同的商品价格，采用不同的广告媒体、不同的宣传方式，等等。 7.1 连锁商店的市场定位 7.1.2 连锁商店市场定位的内容 (一)经营范围定位 连锁商店经营范围的定位，是随连锁商店业态的不同而有所区别的。如同连锁超市是为实现顾客一次购足日常生活用品及食品，其经营范围定位于生鲜食品、一般食品、主副食加工食品、日用百货、杂货等。 (二)经营品种定位 连锁商店经营品种定位也应由不同业态的连锁商店决定。为此，连锁超市由于规模较大，经营品种就应比较齐全，一般应有8 000种以上的商品品种，才能满足消费者80 %-90%的日常生活需求，而便利连锁商店，经营的规模较小，一般经营最常用的商品800- 000种左右。 7.1 连锁商店的市场定位 (三)销售价格定位 价格低廉是连锁商店价格定位的基本要求。低售价不仅对一般收入水平的消费者有吸引力，对较高收入者也同样具有很大的吸引力。连锁商店通过低价销售能够实现大批量经营，加快商品、资金周转速度，形成“低价化-大众化-连锁化-低成本-高效益”的良性循环。 (四)服务观念定位 连锁商店强调靠近住宅区，购物方便，向顾客提供良好的购物场所和多方面的服务。 7.1 连锁商店的市场定位 (五)目标市场定位 如超级市场目标市场定位主要是:双职工家庭;追求新鲜、卫生、品质良好，对价格不很敏感的消费者;对商品知识不太了解的消费者;注重购物自由、便捷的消费者;喜欢闲逛比较的消费者，等等。 (六)经营条件定位 连锁商店在经营定位时，必须考虑企业自身的各种因素。如企业的知名度与形象、财务资金能力、专业管理技术、物流配送能力、人力资源开发、人员薪金与福利水平、与供货商的关系，等等。经营条件的定位是连锁经营成功的基础 (七)经营策略定位 如连锁超市经营策略定位有:低价销售、价格导向、产品品种齐全、营造卖场气氛及促销活动、高格调的整体形象、连锁店店址选择、购物时间为消费者提供方便，等等。 7.2 连锁店铺的开店准备 7.2.1 新店开发 店铺开发对连锁公司来说是一项持久性的活动，必须在总部店铺开发政策的指导下，由专业部门负责实施，其他相关部门相互配合。店铺是经营者与消费者的接触点，是促进销售的手段，是企业的脸面，是具体体现经营者经营理念、企业经营方针的场所。新店铺开发应坚持以下几个原则。 (一)注重形象 在感性消费时代，消费者往往凭直觉来评价店铺的好坏，因此，店铺形象是决定经营成败的一个非常重要的因素。 7.2 连锁店铺的开店准备 (二)合理选址 开店重地利、看人潮，这是经营零售业的传统。有人甚至认为，零售业经营的基本诀窍便是:第一是选址，第二是选址，第三仍是选址。店铺的地理位置及其商业性质直接影响着商店的经营业绩，所以，连锁公司应建立选址标准，明确选址的基本条件。同时，应注意店铺环境的变迁，目前有利的场所，可能会因为道路交通、市政建设以及竞争店加入等因素，变成不利