现代渠道操作与管理 公牛.pptVIP

现代渠道销售与管理;1、理解与商超合作的意义；2、在与商超的合作过程中更加职业化、条理化， 如何更加商业化；3、在与商超的合作过程中提高我们的获利能力；; 现代渠道背景分析; 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售点，近年来随着终端卖场和便利店的出现及发展，传统渠道的优势逐渐减弱，尤其是国外大型零售企业的纷纷进入，使新的营销管理体系改变了旧的市场游戏规则，这给企业和经销商提出新的生存课题。;根据国家信息中心的预测： 1、 2010—2015年中国零售业将保持10%—15%的增长速度。 2、2020年社会消费品总零售额将达到20万亿元。; 在美国，社会消费品销售总额的60%—70%是来自于超级大卖场、连锁零售店及专卖店。而中国目前只有25%。; 制造商更加重视其产品的终端表现，对网络的建设和控制提出了更高的要求。深度精益化营销是改革的必经之路。 精明的经销商在经营理念和管理水平上也有了长足的进步，大家清楚的认识到只有掌控了终端市场，在市场才有话语权。;得 网 络 者 得 天 下无 网 不 胜;卖场销售术语;1、单品（sku）：存货控制的最小单位 2、客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 （1）客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数 （2）客单价＝销售额/顾客数 3、ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是： 如：80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品； 15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品； 5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 4、商圈：来商店购物的顾客居住区域。;5、自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品， 委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 6、条码：6922646101740，692代表中国代码，2646代表厂商，10174代表产品，0代表校验码. 7、店内码：商店自己编制的代码。 8、POP广告:（销售点广告）零售店的店内海报。 9、DM：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形???送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。;10、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 11、理货：把零乱的商品整理整齐。 12、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示　也作为促销的手段。 13、换档：相连两期快讯产品的更换 14、上架：把商品摆放在货架上。 15、品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别 ;如何过入场关?;1、创造谈判力—突破采购心理关 2、严谨细致准备—突破采购技术关 3、如何在商超花费更少;创造谈判力 ——突破采购心理关;宏观要造势——增加你的谈判筹码 利用商超采购都会青睐市场上受消费者追捧的动销产品的心理。商超都愿意引进成熟品牌，不会为品牌提供成长的过程。因此在选择要进入哪家超市前先将其周围传统渠道做好（如便利店、五金店等），再选择进入离它最近的竞争店，引起商超采购的关注，诱使商超采购主动谈判。;严谨细致准备 —— 突破采购技术关;１、商超谈判小组，一般两人为宜； ２、收集卖场相关资料（经营性质、规模、模式）； ３、了解商超采购个人背景（姓名、性别、年龄、背 景、喜好、权限等）； ４、超市采购政策的调查，即：入场的收费标准； ５、同类竞争品牌的终端表现力及价格体系调查； ６、对以上资料进行分析，并制定相应的应对措施（SWOT分析、进场时间的选择、进场商品的设计、陈列设计、促销计划设定、谈判目标的设定）。 ７、经销商自身准备工作（三证、宣传计划、销售资料 ）。;成功的谈判; 如何在商超运作花费更少？; 第一种：按各种费用的明细分别收取如： A、进店费 B、新品上架费 C、新店开业赞助费D、商品质保金 E、促销员管理费 F、节日赞助费 G、店庆费 H、海报费 I、堆头费 J、专架费 K、其它费用（老店翻新、信息费、配送费）等。 第二种：除进店费和新品上架费单独交纳外，所有的费用都包含在商家的 一个统一让点里面，如年销售额的1%-10%不等。; 与超市合作的方式;合同谈判要做好充分的准备（各种资料） 品牌、商超、所在城市之间的权衡 谈整体让利（销售额高时谈固定费用，低时谈扣点） 旺季提前做准备（如遇买陈列、堆头、上人员要提前谈协议） 主动配合商超自己创造的主题促销活动（商超非节造节的活动） 利用商超其它免费资源（