终端开发与管理 王标.pptVIP

* 卖鞋油的故事 * 樱桃树 不能改变的原则问题要让客户有台阶可下 海钊尔 终端人员工作职责 一、产品铺市 把产品铺市工作放到首位，重视产品铺货率，较高的终端铺货率是产品销量持续稳定增长的保障。 二、产品陈列 合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。 三、POP促销 利用企业制作的POP工具营造卖场氛围，让产品成为消费者的首选。 征得终端同意后放置宣传工具，并争取支持，避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起的纠纷。 海钊尔 如果你想站着什么也不干，那你必须得站得非常高 故事： 乌鸦站在树上，整天无所事事。 兔子见了它，就问：“我能象你一样站着，每天什么也不干就好了” 乌鸦说：“当然，有什么不可以呢？” 于是，兔子在树下的空地上开始休息了。 忽然，一只狐狸出现了，它很快地把兔子抓住，结果，兔子被吞进了肚子里。 海钊尔 四、价格控制 每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容 五、通路理顺 消费品经营便利，中间商数量众多，区域之间串货、倒货乃至假货横行，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。 终端人员工作职责 海钊尔 六、客情关系 保持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。 七、报表反馈 报表是了解员工工作情况和市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表是培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。 竞争品牌及消费者信息收集、整理，日报表、周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。 八、帐款回收 九、人员的管理和培训 终端人员工作职责 海钊尔 每天例行拜访的流程 步骤一：事前计划： 1、明确拜访目的：收货款、理货、终端POP的维护、宣传销售政策、加强感情 2、设计拜访路线：根据零售店分布和交通线路先拜访哪家店每家店停留的时间 3、注意携带资料：零售店的资料表、市场容量的分布表、竞争对手的情况表、市场动态记录表、相关活动的POP、礼品等市场资源 4、及时更新客户资料，分析市场情况 5、了解店老板的工作时间规律：选择合适的时间和场合。成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。 海钊尔 让时间增值的奥秘 紧急 不紧急 重 要 A（碎石型的事务） 1、危机 2、急迫的问题 3、有期限压力的计划 B（石块型业务） 1、发掘新机会 2、规划 3、防患于未然 不 重 要 C（细沙型的事务） 1、电话处理文件 2、不速之客接待 3、不重要的会议 D（水型事务） 1、可做可不做 2、不必要的应酬 3、有趣的活动 海钊尔 步骤二：掌握政策 有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。 海钊尔 步骤三：观察店面 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于