终端销售技巧培训 61p.pptVIP

终端销售技巧 3、联想 重点： 1、所有的语言集中于拥有了产品能给 客户带来什么？ 2、让其做进一步联想自己拥有了其产 品能给自己代来什么好处？ * * 终端销售技巧 4、需求-----在联想与本环节的过程中重点把握客户的购买信号。 购买信号主要的表现 Ⅰ、语言信号 ▲热心询问商品的销售情形； ▲对所推荐产品有了一个肯定的评价； ▲开始询问具体货品及服务情况； ▲询问完功能后开始谈价格、压价； ▲询问其他用户的购买及使用情况； ▲开始抱怨其他品牌时； ▲自己拿不定主意，询问他人； * * 终端销售技巧 Ⅱ、动作信号 ▲进门比较急，并且主动要求给介绍产品； ▲仔细阅读宣传材料，并主动询问； ▲对介绍频频点头； ▲注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观， 价格等方面； ▲开始仔细查看产品，检查产品； ▲在店里转来转去又不想走，犹豫不定； ▲来过多次，又来咨询一些细节方面的问题； ▲听完介绍后走了又很快回来拿资料或是做有关于产品信息 的动作； * * 终端销售技巧 Ⅲ、表情信号 从顾客的面部表情可以辩别其购买意向 ▲听完介绍后眼睛一亮，很兴奋； ▲说话声调积极并且宏亮； ▲由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好； ▲顾客看到某种产品时，突然眼睛发亮，眼睛睁大，说明顾客比较中意该产品； ▲顾客非常注意导购员的言行，注意导购员的每一个动作、眼神、谈话的语气和内容； * * 终端销售技巧 * * Ⅰ、算计 Ⅱ、荣誉感（被尊重、重视） Ⅲ、攀比、竞争（好胜） Ⅳ、恐惧（戒心、不安全感） Ⅴ、好奇 Ⅵ、嫉妒 5、比较-----在这个环节中一定要了解人的本能： 人购买心理的主要几种本能： 终端销售技巧 6、信任 心中的小算盘开始打，多方比较，多方衡量。 注：如果到了这个阶段就不要一味的去推，应该给一些选 择其它商品及产品的方式方法，让其感觉你真的是为了他着 想。 举例：扑克牌 * * 终端销售技巧 7、决定 当客户决定购买以后，我们应该将我们的 焦点集中在客户的身上，而不是集中于客户 拿钱的动作。 举例：乔·吉拉德-----买车不成功的案例 * * 终端销售技巧 8、满足 举例：山姆沃尔顿-----“三米微笑法则” 提炼出来的-----“三米送客法则” * * 终端销售技巧 B、如何做产品卖点的提炼： 举例：卖价高达10多元一对的金霸王电池就 是以品质为卖点并在上面做足了文章， 用电是比同类产品耐力4倍。 * * 1、以品质作为卖点 终端销售技巧 举例：海尔，以优质产品为服务，以完善服 务为产品，这也是创意的新卖点。因 为现代人对服务的意识越来越强。 * * 2、以服务作为卖点 终端销售技巧 举例：乐百氏二十八层过滤 * * 3、以技术作为卖点 终端销售技巧 案例：丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关 怀”曾感动许多男人和女人。 案例：“牌洗衣粉” * * 4、以情感作为卖点 终端销售技巧 案例：近年来，海尔对美国市场进行了大量的调查 取证，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，而160 升以下小冷柜是个空档，所以抓住契机，发挥自身 的价格及设计和质量优势举出了60---160升系列的 小冷柜，结果一炮红，2个月1万多台。 * * 5、以特色作为卖点 终端销售技巧 C、如何激发顾客的购买欲望 * * 1、用技巧引发购物欲望 终端销售技巧 举例：两种导购员方式对比 D、在这台录音电话上有一个表示“收到信息”的红色指示灯。 G、恩 D、每当它收到信息时候，红色指示灯马上亮灯显示 G、恩 D、当你进入办化验室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。 G、恩 D、这可引起你的注意力，而不会忘了回答。 G、恩 D、如果是顾客打来的电话，你知道以后马上回话，将会使顾客感到满 意而不会抱怨。 G、恩 D、这样，你的信誉会越来越好，产品的销售会大增，利润会增加 G、喔，走了 * * 终端销售技巧 D、和大部份的商家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？ G、对 D、这个录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使