粤西区万和拓展和商场启动工作任职计划（修改后）.pptVIP

广兴万和纸塑制品有限公司 关于商超通道的启动计划及粤西区域万和系列产品的拓展思路和计划 前 言 随着市场经济转型步伐的加快，各行各业都在改革的洪流里摸爬带滚； 要么抢占科技最高点； 要么机制的改革； 要么逐渐的消失淘汰。 公司决策层的决心 公司高层的经营思路已经开始调整，引进和充实了管理层，加大了管理层的管理力度，公司逐步制定新的战略目标； 随之公司内部将在管理体制和服务质量上进行改革； 提高和完善对客服务标准和质量； 打造消费者心目中的优质品牌。 一、本计划大纲 （一）、万和的现状 （二）、了解销售四大增长点 （三）、认识商超操作流程 （四）、启动商超 插曲：中国的保鲜市场，这位沉睡的巨人，等待万和人来唤醒！！！ （一） 认识万和（1） 万和市场情况总结2 上图：万和营销人员成长和晋升路 下图：万和公司成长的发展路线 （二）、市场销售增长点 2、展开商场操作的设想和影响销量的重要因素 1）寻找日化、日用品的大经销商，例如：高露洁、黑人、黑妹、洁柔、护舒宝、澳雪、滋采；次而求奶粉的经销商； 2）原则：日化、日用销售模式和渠道可被我们所用，渠道基本以A类场为主，网络和人员配备各方面都相对成熟，资金实力相对较强。我们万和产品进场的阻力也减少很多。 3）这类经销商相对追求利润较高，积极性较高，配合度强；但都要求有成熟市场操作的销售团队和机制才有合作的意愿。 4）他们都懂没有卖不动的产品，只有做不好的市场营销。 3、产品定位与市场销售部费用和操作示例下面以同佳能的市场定位为例： 4、商超市场开拓和战略执行总结 总之一句话： 我的地盘我做主！  5、我们在商超战略中的战术让我们来了解赛马的战术 田忌赛马：上等马——中等马 中等马——劣等马 劣等马——上等马 销售也一样，有的地方赚钱，有的地方亏钱，有的地方花钱；就看你怎么花，花在哪里，花多少，回报的时间需要多少的问题。 我们不能遍地开花。商场如战场，战线不能拉得太长哦！要集中一点，击其要害，轮番猛攻！！ （四）、粤西区域市场启动渠道战策 1、本地连锁商场市场陈列互动 2、区域内KA加盟店和连锁便利店推广 3、市场户外广告拉力建立品牌知名度 4、终端B类酒店加强开发 5、三、四线城市深度挖掘，调整分销渠道的建设 1.本地连锁商场市场投放陈列互动 1）商场：上陈列货架，上特价端架。 2）促销员：把商场的销售人员变成我们的促销员，每达到一定的销售额给一定的现金返利。（其他品牌都是自然销售） 1.本地连锁商场市场投放陈列互动 3）消费者促销活动：以买赠的方式吸引消费者；或者用销售部费用买小礼品吸引消费者。 说明：进场只是第一步的，要二次消费才 是我们所想看到的。 2、商场陈列规范 1）基本陈列要求：陈列于佳能旁边 2）优先考虑竖式陈列 3）产品重要性依次为：锡纸→保鲜袋→ 保鲜膜 3、区域内KA加盟店和便利店推广 主要进场就好，做好正常的货架陈列即可。 注意：其目的是商场推广面的延伸，单品项进货以半件为准，但条码要尽量齐全。 为以后KA系统的操作积累经验。 4、市场户外广告拉力建立品牌知名度 1、各渠道经销商门店户外广告的更换。 2、各渠道经销商的大客户的店内和店外广告的更换。 3、社区便利店户外广告的更换。 注意：以上更换的只是喷画，不包含铁架。 5、终端B类酒店加强开发 1）、每月至少花6天时间在终端 2）、每月争取开发3—5间B类终端 3）、加强江门五邑地区的终端开发 6、三、四线城市的深入挖掘，调整分销渠道 1、加大三、四线城市时间的投入，深度开发终端：主要以A、B类店为主。 2、分销渠道的微调。 1）客户的优化→散户一律从经销商或分销商进货，不许厂家定货。宁缺勿滥 2）经销商的微调→该换的就换 3）批发商价格微调→全部上升5元再以搭赠的形式返还到接近原价（培养批发商进入到分销商的角色，保证地方库存。） 厂家有的是人力物力，做市场靠的是渠道分销，但首要条件都是利润，和厂家不谋而合。 没钱赚的买卖谁都不做！！！马前失足并不一定是坏事。 二、2011-2012年销售与渠道战略 1、现代渠道的产品品类管理，力求商架上能见度最大化 提供货架管理指南和追求品类领导的地位 实施店内消费者移转计划（店内促销员活动） 二、2011-2012年销售与渠道战略 2、对门店进行