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碧水云天Ⅱ营销方案武汉易策地产顾问 2012.2.20 将高性价比进行到底，坚持定位民生楼盘形像 ____朝秦暮楚的花样广告不如一惯到底的高性价比！ 销控策略：单元式集中销售，先平价走量中低层房源，以避免一期无规律性开放式销售导致最后均为劣质房源的尴尬局面，待市场走强之时再以优质房源拉升价格，遵循逆市走量，强市保价的规律(1B-1A-7#楼层由低到高保存优势房源) 价格策略：稳中有升，小步快跑，稳定资金流(阶梯式增涨) 促销策略：节点噱头式促销，事件营销，政策营销，看房团等（大量短信释放） * 上篇：市场分析 中篇：项目分析 下篇：营销策略 目 录 上篇： 市场状况 宏观市场/ 微观市场/本案研究 一、宏观分析 2012，欧美等发达国家的经济动荡，逐步向亚洲蔓延，中国内部通胀压力还在继续，房价依然稳固，限购令将持续发力—坚决房价调控不动摇！——温家宝 对武汉楼市造成巨大影响，特别是远城区 外地人置业受限覆盖面更广泛，有限购房客更少，成交受限 银行贷款没有出现像向往年一样的年初大量放款现像，额度依然紧张，市场资金需求供不应求 客户观望情绪日愈浓厚，导致有资格者停止出手购房 二、阳逻市场（微观分析） 房产交易量开始下滑。存量房大增。限购令的出台，使得阳逻市场进一步收缩。 以阳逻本地为主，投资客与二套房因限购令受限 普遍在2800 /平方米左右 2008年至今 调整期 房屋品质迅速提升交易活跃，持续到2007年阳逻大桥通车，市场的发展达到高潮。房屋入住率开始下滑，投资客户急剧增加。 购买者以青山区和新洲区居多 商品房价格飙升到2000元/平方米以上 2005——2007年下半年 市场发展的 改良阶段 以5-6层砖混结构小产权房为主。此阶段属于商品房发展初期的前奏。 对象主要是本地居民。 1000元/平方米以下 2003——2004 市场启动的 粗糙阶段 市场状况 销售对象 销售均价 持续时间 阶段 阳逻房地产市场启动始于2003年。在这八年的发展中，房产市场经历了三个阶段。 阳逻板块发展特性 ① 发展的命脉—交通始终没有得到有效的改善，导致投资客热情大减 ② 区域经济发展的单一性使政府对地产的依赖性与日剧增，开发处于严重过盛阶段 ③ 引资企业处于初期阶段，发展相对过慢，至使阳逻流动人口增长缓慢，以一惯开发区靠企业员工顶起购房这一重任落空，大量房源滞销 ④ 由于阳逻开发企业资金一向薄弱的特性一旦国家调控，不出半年立马就会出现各楼盘大打价格战（例如08年） 市场 受全国房地产大势低迷的影响，阳逻当地房地产市场消费者观望情绪浓重，供需双方对峙状态明显 竞争 阳逻当前房地产市场在售项目扎堆，且大多数项目的位置，配套，都优于本项目，本案竞争优势不明显，客流较少 客户 根据我小区体量及价格，主要针对周边乡镇上来置业或本地条件稍差的客户为主导 市场分析结论： 三、本案研究 探究 ——价值挖掘 SWOT/客群分析/产品定位/ 中篇： 一、项目ⅡSWOT分析 1.尽早的完善产品，以提供最好的看房环境； 2.以平价稳定的市场销量营造实实在在的亲民楼盘形像，以避免大起大落的价格让新老客户对其产品价值产生怀疑。 1.及时撑握时事信息，做到快速反映，随机应变，遵循市场规率，不固守城墙 2.充分把我们去年在市场上形成的热销口碑发挥的淋漓尽致，以有效形成带动，传递效应 1.市场上住宅产品严重供大于求，竞争渐趋白热化；将有限客流大大分散。 2.因为资金链今年各大楼盘的价格战将愈演愈烈，一些中等项目的大降价将与我项目争中低端客群 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 威胁 Threaten 1.保持以往平价快销模式保证一定的资金流 2.与市场走差异化销售路径，把大部分精力集中在周边乡镇，转移大多数楼盘都往市区扩张的风向，另僻溪径，变争抢为深度挖掘资源 在所有楼盘开发都向大规模，大手笔，长周期，虚荣化方向发展之时，我项目依然以小而精，高性价比，实用，宜居，快速滚动开发模式，在此市场形式之下赢得资金回笼速度，巧取快速销售之道 古往今来，世上武功，无坚不催，唯快不破，我们唯一的机会就是——速度！现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的市场 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 机会 Opportunity 1本项目地理位置现阶段相对较偏，配套欠缺 2 出行交通受限，无公交，陶家路也未通，基本呈断头路状态 3 周边小产权，私房林立，小区周围环境不容乐观，唯一的营区路边长年垃圾堆积如山 1.项目处于相对成熟阶段；基本属于准现房销售 2.由于地理位置宜居因而入住率将