销售预测简介.pptxVIP

销售预测方法和流程讨论销售预测的重要性销售预测是整个供应链的核心，因为： 以销定产，使供应有序、充分、及时，提高客户满意度； 降低库存，减少资金的占用及机会成本的浪费； 预测准确也能调动销售人员的积极性，更加容易实现销售目标；销售预测的基本步骤 确立预测目标分析影响预测的因素 收集数据和资料 数据分析处理选择合适的预测方法 建立经营分析体系确定销售预测的目标目标：把握整个预测工作的重心 从销售的角度看，并不是所有批发商、零售商的地位和作用都是相同的。按照帕累托定律，他们有的是一般销售商，有的是重要销售商，有的是关键销售商，而且关键销售商的比例大约占20%，却实现了80%的销量。 应根据一定标准将销售商进行分类，对于不同的销售商划分不同的等级，对他们的订货实行分级管理。对于一般销售商的订货实行满足管理，对于重要销售商的订货进行充分管理，对于关键销售商的订货实现完美管理，这样就可以通过管住关键销售商和重要销售商来减少变异概率；在供应短缺时，可以优先确保关键销售商的订货； 供应商还可以通过分级管理策略，在合适时机剔除不合格销售商，维护销售商的统一性和渠道管理的规范性。 销售预测的影响因素-外部因素 外 部 因 素流行趋势；爱好变化；生活形态的变化；人口流动需求动向资源问题的未来发展；政府、财经界对经济政策的见解；经济增长率突发事件(如奥运会）经济变动竞争对手动向对手的目标市场是什么？产品价格的高低；对手的促销与服务措施等销售预测的影响因素-内部因素 内 部 因 素促销政策： 非常重要价格政策渠道政策营销策略 人为因素销售人员产能情况货源是否充足（基础油/添加剂） 包材供应能力生产状况收集数据和资料包括：一、经销商的进、销、存数据，以及零售终端的数据。数据采集的目标根据各企业实际情况以及供应链实际进展而定，比如，要采集到85% 的经销商业务数据、50%的终端零售数据。数据采集的时间可以确定为每周采集一次， 并对数据及时上报汇总。二、历史数据：销售数据，预测数据等；三、市场环境、公司政策、竞争对手的销售策略变化数据采集是核心问题的核心，我们要树立这样一个信念：就是用纸和笔抄写，也要把数据收集上来！ 数据和资料分析在数据采集之后，要做三件事情：第一：整理数据，将其绘成历史曲线，或求算其长期趋势等，以明了 资料变化的一般特性。 第二：要逐渐形成对数据的敏感性，找到对于数据的感觉。同样的数 据，有经验的人能够发现很多问题，而没有经验的人可能觉得数据一文不值。业务部门需要对数据找到感觉，不断挖掘数据 利用价值。比较好的做法是定期组织对数据的分析讨论第三：选取合适的预测方法进行销售预测。销售预测的方法（理论介绍）算术平均法移动加权平均法趋势预测分析法指数平滑法回归分析法定量法二次曲线法简单线性回归分析法因果预测分析法多元线性回归分析法非线性回归分析法专家判断法判断分析法推销人员意见综合判断法经理人员意见综合判断法定性法调查分析法销售预测的方法- 定量法趋势预测分析法 也称时间序列许测分析法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。该方法是基于企业的销售历史资料，运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额。 优点：信息收集方便、迅速； 缺点：没有考虑市场供需情况的变动趋势。 趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法。销售预测的方法- 定量法算术平均法?以过去若干期的销售量或销售金额的算术平均值作为计划期间的销售预测值。 优点：计算简单； 缺点：没有考虑到近期的变动趋势，因而可能导致预测数与实际数发生较 大的误差。可以引入标准差来预计未来的实际销量将会在多大程度上偏离这个平均数。销售预测的方法- 定量法重点关注：移动加权平均法和指数平滑法移动加权平均法 移动加权平均法是先根据过去若干期的销售量或销售金额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期的权数大些，远期的权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。优点：比算术平均更加准确缺点：没有考虑远期的数据销售预测的方法- 定量法指数平滑法?兼容了全期平均和移动平均所长，不舍弃过去的数据，但是仅给予逐渐减弱的影响程度，即随着数据的远离，赋予逐渐收敛为零的权数。公式: X=a×A+(1-a)×F其中：X: 下期预测销售数； A: 上期实际销售数； F: 上期预测销售数； a: 平滑系数，取值[0,1] 指数平滑系数取值至关重要。平滑系数决定了平滑水平以及对预测值与实际结果之间差异的响应速度。平滑系数a越接近于1，远期实际值对本期平滑值的下降越迅速；平滑系数a越接近于0，远期实际值对本期平滑值影响程度的下降越缓慢。由此，当时间数列相对平稳时，可取较大的a；当时间数列波动较大时，应取较