4S店不告诉你十件事.docVIP

4S店不告诉你的十件事 　　4S店不告诉你的十件事 　　4S的意思是销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。 　　MONEY+记者｜夏垠唐晚霞 　　 　　4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，它几乎是一门半垄断的生意。虽然开店的投入不菲，但只要卖出一辆车，今后与这部车有关的一切事情就可能都与它们捆绑在一起了。和所有的销售行业一样，它赚钱的途径，不外乎那几条。我们来了解一下。 　　 　　一、不要以为它们是卖车的 　　 　　如果在买车的时候讨价还价拿到了十分优惠的价格，你别高兴得太早，它们在随后的保养维修上，马上就能赚回来。上海一家中档汽车品牌4S店的销售主管说：“因为中低端汽车竞争激烈，销售汽车这一块不少是保本或是亏损的，用销售带动售后的盈利，才是大多4S店真正的经营方法。”假设你购买一部中低端的车，要是到车报废为止都在同一家4S店做维修和保养的话，总共的费用加起来，相当于买了两部车。所以，4S店通常都不会介意赔本销售，熬过头几年，基本就到收获回报的时候了。 　　也有一些4S店是完全靠销售车辆就足以支撑运营的，比如路虎、保时捷或是捷豹这类高端品牌，售出的利润就足够可观。 　　 　　二、它们依赖顾客的消费惯性 　　 　　“只要是我们4S店卖出去的车，大多都会回到我们这里来做保养和修理。就像你在周生生买的金饰，你不太可能跑去周大福做维修和清洗的。消费者是有惯性的。”一名4S店的销售主管说。虽然同一家品牌不同的4S店都可以提供售后服务，但大部分人确实喜欢去自己购车的那一家。“一般2至3年内顾客有80%至90%的回访率，而流失一般是路途比较远造成的。” 　　另一德国汽车品牌的维修部前端负责人员说：“保证客人在店里上保险也能起到一定的效果，这是捆绑式的。我们代理理赔是免费的，当然就会带顾客回来我这里做维修。” 　　 　　三、它们喜欢扎堆 　　 　　4S店虽然通常远离市中心，但因为占地面积太大，所以土地租金还是成本支出中最大的一部分。 　　那些在北京东方新天地的店面、或是上海南京西路的旗舰店，大多是品??展示店，并不是4S店。4S店更倾向于开在位置偏远的汽车城、汽车园区。“没有人不打算买车，却千里迢迢跑到并不方便的4S店来看车和试驾。”一家4S店的店长说。4S店喜欢扎堆也是这个原因，“客户过来，半天时间能把所有的品牌全看到，才能实现客流量。市中心不太会产生客流量，即使产生了，来的客人的购买决心一般也不如去汽车城的浓厚，只是走走看看而已。” 　　 　　四、售后服务的价格会越来越高 　　 　　在北京的摇号限购政策和上海小汽车牌照价格居高不下的背景下，今年汽车销售市场增速明显放缓，原北京一家豪华车4S店的销售主管说：“新购市场缩水近55%。” 　　售车利润率低，销售额又上不去，还能做大利润的地方就是售后服务。“今年大部分门店重心都转向增加服务附加值上来了。”所以，去保养一次的费用可能更贵，给你推荐的服务种类也越来越多。有可换可不换的部件，维修人员当然是建议你更换。过度维修的情况一直不可避免，“但大的品牌店给你换的也绝对是正品零件，不会以假乱真，这方面公司监管比以前严格。” 　　 　　五、它们在配件上让你突破预算 　　 　　“大部分人第一辆车都会买个20来万的，因为担心会擦擦碰碰。”上海一名4S店的销售说。在他们眼中，这类客户是“最能挣到钱的顾客”。比如推销导航仪、劝说顾客给车贴膜，成功率很高，他们能从中提成上千元。“我们假设消费者的需求本来就存在，只是他们自己不清楚。”经他们一说，天窗、真皮座椅等高配都能变得很必要。 　　一名原日系汽车售后主管说：“一般中低端车的高配与标配在发动机、变速箱等核心部件上没有什么区别，主要就是多了真皮座椅、电子导航、六碟CD之类。”这些配件的成本大概在2000元左右，但在4S店里这些“高配”可能价值超过1万元。 　　 　　六、买保险要留意 　　 　　4S店与保险公司是合作关系，销售人员要确保自己的顾客中有70%至80%都购买了合作保险公司的保险，才能拿到固定佣金。如果不在店里投保，销售人员也会推荐你到特定公司投保，他们则获得15%左右的返点。对顾客来说，直接在4S店买险，虽然可能价格略贵，但理赔能享受一条龙服务，相对更有保障。市面上的或二级经销商那里的小保险公司，为了招揽生意，会给出比大保险公司多出几倍的返利让销售人员为其吆喝。所以在购买车辆商业险时不要单纯考虑价格，保险公司的服务水平、赔付速度、网点设置才是购买车险的重要考虑因素。 　　 　　七、二级经销商往往更优惠 　　 　　淡季的时候，4S店会给二级经销商较多优惠和返利，将销售指标的一部分转嫁给它们。正常情况下