软件电话销售中的问题解答.docVIP

软件销售QA Q1：在没有IT人员和电脑部的情况下，怎么知道该公司用何种软件？ A1：方法如下： 找财务人员，最好找财务主管，了解公司使用ERP情况。如果财务部的人不肯说，在确定规模还可以的情况下，过一段时间再联系，也可以找其他人了解情况，或是找台级干部，报台湾鼎新公司；也可以慌称自己是上海税务局，调查财务软件使用情况（有无用财务软件、用何财务软件）。 Q2：对方说不知道用哪家公司的财务软件，只说税务局统一的财务系统，该如何处理？ A2：步骤如下： （1）问财务是否上开票系统，上海一般为金穗系统。 （2）可以用上述的方法，慌称税务局人员进行调查。对方确实说不清楚的，表示没用软件的概率比较大。 Q3：面对财务，我们如何进行电话行销？ A3：步骤如下： （1）直接问对方用何财务软件。 （2）问对方成本这一块用哪种结算方式，走实际成本还是标准成本。 实际成本：料、工、费的核算。（企业用的较多）采用月加权移动平均法 标准成本：料、工、费先固定一个数值，每个月末再调整。 （3）用此成本核算和进销存方面的软件给你们的工作带来了哪些方便（财务自己的体会，你作相应的应答表示赞同，呼应对方）。 （4）问对方你是做哪方面的工作的。 （5）问对方财务由谁主管。可以以此为借口：我们公司定期有这方面的刊物寄出，可以提供你们参考，我们公司提供此项服务。 Q4：面对电脑部人员，我们如何进行电话行销？ A4：方法如下： 方法一：直接问 方法二：间接问 （1）刊物寄出，确定地址。 （2）是否有局域网，有的话就可以确定该公司的电脑大于等于5台，这时可以顺便问公司人数。（如：你们公司有那么多电脑，那员工在多少人左右啊？还不忘夸他们公司几句。） （3）今年贵公司IT的规划，可以大致了解其ERP需求程度。 对于自行开发的公司：请教用什么语言、数据库 语言：PB 数据库：SQL、 操作系统：DOS、AS400 （其中DOS、AS400版本比较旧） Q5：上了ERP，是否导致管理层失业？ A5：步骤如下： （1）先肯定自己的态度，告诉对方肯定不会。 （2）说明理由：上ERP系统是帮助、???助领导层决策，它只是一种工具。谁来决策，还不是领导层。既然电脑不会决策，管理层又怎么会失业呢！ Q6：对方说已请了外公司进行维护，不需要。遇到此情况，该怎么办？ A6：步骤如下： （1）问对方具体是维护哪方面，硬件还是软件？ （2）效果如何？ 如果遇到对方不肯说的，寻求其他途径（打其他电话，问其他人）。 Q7：我们公司的软件有何优势？ A7：方法如下： 方法一：强调我们公司的软体在制造业累积了20多年的经验，我们有12000的成功案例，涉及到每个产业，累积了很多产业的经验，建议对方看我们的产品，关键是看我们的产品是如何协助对方把成本这块结算出来的。（切入对方关心的点） 方法二：（1）我们有12000家的客户管理经验和20年的产品经验。 （2）8千到8千万的软件都叫ERP管理软件，不管公司多大多小只有一套软件卖，而我们公司有丰富的产品线，有适合小型企业的易助、适合中型企业的易飞、适合大型企业的易拓。 （3）我们针对不同阶段提供不同的产品，根据各公司的不同需求进行二次开发，提供本土化，适合贵公司、此行业的针对性服务。 （4）一套系统能满足贵公司80%的功能，那我们认为它就是一套好的系统，而后面的20%我们会根据贵公司的行业特点提供个性化的服务。 　　方法三：反问对方遇到什么困难，然后再把上面的话补回去，引起对方兴趣。 Q8：对于金碟、用友，我们有何优劣势？ A8：步骤如下： （1）首先肯定金碟和用友是财务起家，做制造业是从近两年开始，远远比不上我们近20年来做制造业累积下来的经验，加以金碟、用友的失败案例深入说明。 （2）金碟、用友的数据不是从前端进来，要通过整合和验证，希望这一点对方要考虑到。 　　　用友的制造系统是从汉康购并而来，不可能在２-３年里完善系统，它跑一套系统需要２台sever共同完成。因为是两套系统，一套是财务一套是制造。 Q9：我们的财务部分没有通过财务审批，而金碟和用友有，对方公司在申报税务机关上有疑虑，如何处理？ A9：步骤如下： （1）从96年起不再进行财务软件审批，我们公司是96年以后才进入大陆市场，随着中国进入WTO，相应的政策也有所变化。关于申报绝对没有问题。 　　（2）问对方用哪种方式——备案制：可以用原来的用金碟或者用友可以作一个接口。 　　　 数据接口：资产表、负债表、损益表（统称总帐表）