制定分销渠道战略.ppt

二、多重分销渠道战略 两条以上竞争的分销渠道销售同一种商标的商品 两类竞争的分销渠道销售两种商标的基本相同的商品。 商贸系市场营销教研室 三、非传统分销渠道战略 企业采用未被普遍采用过的渠道用为主要渠道销售产品的战略。使消费者能方面购买。 商贸系市场营销教研室 四、较宽的分销渠道战略 选择较多的渠道成员，形成较宽的网络，方便消费能较多机会接触商品和服务。 商贸系市场营销教研室 五、新技术分销渠道战略 分销渠道成员通过使用高新技术来取得和保持竞争优势。（办公电脑自动化、自动仓库管理） 商贸系市场营销教研室 六、优质服务分销渠道战略 分销渠道成员通过提供优质服务来建立并保持长久的竞争优势。（更快运输、能存货满足95%以上顾客需要等如：海尔）。 商贸系市场营销教研室 七、低成本分销渠道战略 建立在低成本基础上分销战略使分销渠道成员能赢得价格敏感型市场部分，将费用节约的好处让给消费者，并通过挑战竞争对手的价格而获得利润。如自动化（订货、仓储、记帐）、租用低价设备、减少服务等降低成本 商贸系市场营销教研室 八、专业市场分销渠道战略 能更好地满足其目标市场的特别需要，比竞争对手更有效的进入市场。 以上各有优缺点,可混合使用。 商贸系市场营销教研室 商贸系市场营销教研室 项目六制定分销渠道战略 模块一分销渠道的战略概述 模块二制定分销渠道战略 模块三分销渠道战略选择 * * 案例导入：N ik e 销售渠道？ 2009年2月，耐克在江苏开始建设其亚洲最大的物流中心——耐克中国物流中心；3月，宣布关闭4家工厂，其中包括中国内地拥有的唯一一家全资鞋类生产工厂；同时，公司的渠道也开始新一轮洗牌。有消息称，由于一些小经销商的业务不佳，耐克开始把销售业务集中于规模较大的经销商 2008年耐克在中国的销售额首次超过11亿美元，已成为美国本土之外最大的市场。在今年的耐克全球调整架构中，耐克将大中华区从原来的亚太区中独立出来，直接归总部管理　　 商贸系市场营销教研室 耐克整合在中国的销售渠道 在营销造势的同时，耐克也加紧了渠道变革——对经销商扶持大的，淘汰小的。 耐克初进中国市场时，为了尽快抢夺市场，实行了多级代理的制度，一级经销商下面设区域经销商。目前，除了百丽、宝胜两家全国性经销商外，上海瑞丽运动、广州滔博体育和成都劲浪体育等都在各自区域形成了一定的规模效应。 　 商贸系市场营销教研室 耐克整合在中国的销售渠道 有经销商曾表示，在耐克的渠道理念中，希望每个地区都有几家有实力的经销商，以形成竞争但有又可以保持品牌形象。但结果却造成市场过度竞争，而耐克的品牌形象也受到不同程度的损害 “我们去年的利润只有两个点”，一位经销商说“所以要想提高利润只有扩大规模。”小代理商资金实力弱，优惠能力也就差.北京玛雅体育就收购了北京一家小规模的耐克经销商——跨世体育 在整合渠道的同时，耐克也在更好的服务于渠道上下了功夫。 　 商贸系市场营销教研室 模块一分销渠道的战略概述 一、分销渠道战略 二、分销渠道战略的重要性 三、影响分销渠道战略的因素 一、分销渠道战略 分销渠道战略：是为了有效实现企业产品销售目标，所确定有关产品分销的基本思路和指导方针。它指导整个分销渠道工作。 渠道战略是企业整体战略的一部分，应该包含渠道的使命、目标体系、总体行动计划和控制措施。 。 。 渠道战略制定的过程 收集、分析基础资料 确定主、次要渠道 主要渠道现状分析 制订分销渠道战略 渠道战略是市场营销战略的其中一部分 制订分销渠道策略 二、分销渠道战略的重要性 在动态市场上，企业的分销战略正确与否对企业的兴衰关系极大。 选择比努力更重要！ 商贸系市场营销教研室 产品因素 企业因素 中间商因素 市场因素 三、影响分销渠道战略的因素 竞争者因素 环境因素 1、市场因素 　　市场因素的五个方面 2、产品 3、企业自身的因素 企业自身的因素 * 1）企业规模 2）销售能力 3）产品线 4）声誉 5）市场覆盖情况 6）销售业绩 7）管理人员素质 8）促销力度 9）物流状况 4、 选择中 间商 时考虑 的因素 5、竞争因素 一方面制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销 另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道 商贸系市场营销教研室 6、环境因素 　　1）. 法律与法令限制 ●目标市场法律干预和政府规定的分销策略 等，企业必须遵守。 ●尤其在国际市场上，有些发展中国家政府规定，某些进口业务必须由国家企业经办；有的国家不允许跨国公司在该国办公司，直接分销；有的国家则规定抽取代销税，使得该国代理商都愿意表面买断而实际代理，抽取佣金。 　　2