第六讲善用谈判策略(上).docVIP

第六讲：善用谈判策略（上） 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判筹码。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。若不讲究谈判策略，就很难达到这一点。 事实上，谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 一、常用策略 1、黑白脸策略 黑是痛苦，是压力，是紧张；白是快乐，是希望。黑白脸策略就是在谈判中，一会给你痛苦一会给你快乐，让你的思维上下的浮动，借此打乱你的部属，以达到退让的目的。 在商务谈判过程中黑白脸策略是指以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这时 “黑脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这时“白脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“黑脸”当武器来压对方，与“黑脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 警察在审犯人的时候经常使用黑白脸策略，他们一般会让黑脸先出场，通过威胁恐吓给罪犯施压，让罪犯心惊肉跳。过了一会他有事被别人叫走了，这个时候来了另一名警察，他简直是这个世界上最温和最和善的人，他一般会给罪犯拉家常，找到罪犯的感情弱点，最好把罪犯说的痛哭流涕，他也跟着罪犯一起哭。然后他会语重心长的说，我只是副审，主审是刚才那个很凶的，他的脾气非常暴躁，如果你不配合，他会和你干到底的，有什么事情给我说我会给你想办法的。通过这种方法很容易撬开罪犯的嘴巴。 这个故事中，警察在审犯人的时候，先让黑脸出场给犯人压力，再让白脸出场以情感人，最后达到自己的目的，让犯人说出犯罪事实。在这个过程中，黑脸和白脸轮换上场，不同的人换着和罪犯谈判，给罪犯施加不同的压力，从而达到了让罪犯承认自己犯罪的事实。 在商务谈判也会经常遇到这种情况，如我方是一个人对方两个人时更有可能是这样。这时对方往往会使用黑白脸策略，当你在演示产品的时候，对方突然有一个人拍桌而起，大声说，这是什么垃圾产品？不听我方说完就气呼呼的走了。如果我们不知道这是一种谈判策略的话，我们的心会一下子凉凉的，心想这个单子肯定谈不成了。当我们快要放弃的时候，对方另外一名成员说：“他这个人就是这样，看问题只看坏的一方面，我觉得你们说的很好，产品也不错。如果价格再优惠一点，我可以试着说服他。我们谈了几家了，我还是趋向于你们这一家的。”这个时候我们就又看到了希望，为了抱住这个希望，我们会很容易做出让步，这就是黑白脸策略威力所在。 运用黑白脸策略需要注意的事项： 从扮相分工来看，一般来说“白脸”由主谈人来充当，“黑脸”由助手来充当，因为收场或拍板一般由主谈人最后来完成。 从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。扮“黑脸”的人应该思路宽广，言语平缓，经验丰富。扮“白脸”的人应该反映迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐。 这两种角色一定要相互配合好，否则会出乱子。如果“黑脸”发起强攻，声色俱厉时，“白脸”就要善于把握火候，让“黑脸”好下台，及时请对方就范。否则，让“黑脸”过了头，反而使对方处于主动，就只好暂停、休会、改日再谈了 如果一个人同时扮演“黑脸”和“白脸”时，要机动灵活。发动强攻时应给自己留有余地，避免把自己架起来。 2、步步为营策略 任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论。这就要求不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。这样试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。 例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的