第四课(销售基础理论).pptVIP

销售基础理论 主讲人：兰剑 什么是销售？ 充分挖掘客户的潜在需求和购买动机并加以创造和满足 销售工作的好处 迅速累计人脉 快速积累财富 急速增长经验与才能 …… 且销售不需要我们有什么资本 销售需要具备什么条件呢？ 销售人员的必备要件——三“自” 一、自信二、自律三、自动 一、自信 包括相信公司、相信产品、相信同事、相信领导、相信自己。 体现特点：气质非凡；对待客户的提问从容不迫，底气足，在气势上超人一等。 二、自律 ●自律的原因 1、销售工作是自己安排时间的工作，免不了在自身“惰性”的引诱下迷失工作的热情； 2、没有人从旁予以督导； 3、以上情况导致结果：工作涣散，业绩低下或没有业绩。 ●自律的目的 自己约束自己，向自己的以定目标迈进； ●对于管理人员而言，自律尤为重要，因为你能够影响整个团队 “其身正，不令而行；其身不正，虽令不行” 因此你要做到“严于律己，宽以待人” 三、自动 业务是枯燥的，因为几乎每一天你都要做同样的事情，因此你要： 自己推动自己，鞭策自己离开自己的安乐窝； 想着自己的前途与责任（作为子女、作为丈夫或妻子、作为父母）； 把压力当成鞭子 对于管理人员，你会影响你的团队，因此你要做到“以自动带他动” 销售人员的必备要件——四“千” 千辛万苦 千家万户 千言万语 千方百计 千辛万苦 选择销售是你的幸运，也是你的不幸； 幸运在于：你比你的同龄人成长得快、人际关系广、财富累计快、…… 不幸在于：你比你的同龄人累； 销售是个苦差事，因此你要做好准备—— 吃苦耐劳 千家万户 拜访是销售的必备要件——没有人会情愿把钱交给一个没有见过面的人。 拜访量在某种程度上决定着你业绩的高下。 因此，作为销售人员的你，要做到日访百家的工作量（视不同的销售工作而定） 千言万语 销售工作最为重要的是与人沟通 因此，作为销售人员的你: 知识面一定要广 千方百计 销售是世界上最难的事情之一； 因此作为销售人员的你，要做到—— 心中时刻想着业务难题的解决方法 常与同事、客户交流 不断学习、不断创新 销售人员的必备要件——五“最” 最好的商品知识 最热情的服务 最平稳的心态 最真诚的笑容 最忠诚的敬业精神 最好的商品知识 我们从事的是销售行业，也就是卖东西； 当你介绍你的产品或回答客户提出的问题时，一个小小的失误，会丧失你在客户心目中的信任程度。 如果你想成为业务高手的话，那么，请你—— 拥有最好的商品知识 最热情的服务 只拥有好的商品知识是不够的 你还要拥有热情 这种热情是在你的服务中体现的 售前、售中、售后你都要给你的客户带去热情的服务，让客户感受到你的清新，感受一丝温暖 最平稳的心态 平和的心态更加利于你的签单 因为你的客户看不到你对你产品不信任的样子，他看到的是你的信心和你的热情 千万不要把前一个客户带给你的心情转带给你的下一个客户 客户不签单一定有它的原因，你一定不要烦躁不安，那只能加速这个客户的“死单”，要平稳的面对，问明原因，加以解决。 最真诚的笑容 笑容是气氛的活跃催化剂 笑容让你与客户的距离缩到最短 笑容能让你签单更加快速、便捷 学会笑吧，它能带给你业绩 最忠诚的敬业精神 你的敬业能让你的客户敬佩 你的敬业能让你迅速成长 你的敬业可以让你有更大的发展空间 你的敬业能让你拥有最衷心的、战斗力最强的团队 您能够做到吗？ 经过了这么长时间枯燥的培训 我们应该放松一下 第一式：合作才可达成功 第二式：前面永远最危险 第三式：莫让他人掌生死 第四式：没有永远的避风港 第五式：认清自己很重要 第六式：需意志时莫放弃 第七式：莫轻受诱惑出航道 第八式：凡事成功需趁早 第九式：乐与沟通是潜质 第十式：吃苦耐劳，忍辱偷生 第十一式：忙中需能偷闲歇 第十二式：保持乐观是关键 第十三式：必要时何妨扮恐龙 十四式：竞技心态常保持 第十五式：没有永远的敌人 永远不需要在权威面前发抖 第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人 第十七式：团结心态要常有 第十八式：因才用人善驱驰 第十九式：防人之心不可无 第二十式：预见危机善处理 第二十一式：充分利用资源 第二十二式：动力之源是好奇 第二十三式：语言能力需培养，说服技巧不可轻 第二十四式：君子须爱财 第二十五式：抓住问题的要害 第二十六式：只有偏执狂才能成功 第二十七式：识时务者为俊杰 第二十八式：快人一步两重天 第二十九式：追求完美不可取 第三十式：保重身体是根本 第三十一式：不要轻易改变自己的特色 第三十二式：要适当放松自己 第三十三式：学会克服自己的恐惧感 第三十四式：永远不要过份低估你的对手 第三十五式：从以往及他人的失败中汲取经验 第三十六式：把别人的优点学过来 最后一式：撇