《面对面顾问销售》讲义123.pptVIP

前言----销售之美 什么是顾问式销售？ ------帮助客户购买一套和产品相关的服务,以及帮助客户解决问题，更多的适用于无形产品。 销售的原理及关键 （一）销售、买卖的真谛； （二）人类行为的动机； （三）面对面销售过程中客户的心理在思考什么？ （一）销售、买卖的真谛 销售过程中------ 销 ? 自己 让你的形象看起来象这个行业的专家 给人留下印象的时间只有三秒钟，而且只有一次，在接小来的30秒内会验证他的印象是否是对的，用你的前14句话来决定 （二）人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 觉得它是可行的 销售原则： 痛苦加大法+快乐加大法 （一）沟通的原理 沟通的原则： 多赢、双赢 2. 沟通的目的： 把想法、观念、点子、产品然对方接受 3. 沟通的效果： 让对方感觉良好 （一）沟通的原理 4. 沟通三要素: 文字： 语调： 肢体动作： 我们第一次与客户见面可以问什么？ （三）聆听的技巧 是一种礼貌 可以建立信赖感 用心听 态度诚恳 记笔记----给对方留下最高赞美的感觉 重新确认----沟通的关键，你得到最准确地信息 停顿3-5秒----让对方多说、思考、组织你的语言 不打断、不插嘴----打断别人会给对方留下“你说得没我说得好”的感觉 不明白的地方追问 不发出声音----不会打断别人的思路 点头微笑----沟通中的肢体语言表达 眼睛注视鼻尖、前额----给对方你很柔和的感觉 定座位（商业礼仪）----对方从环境上唯一关注你 （四）肯定认同技巧建立信任达成交易的桥梁 经典语言 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为了我好 （二）良好的心态 （八）成交成交关键用语 （四）如何建立信赖感 十一种方法：在销售过程中，这一部分是最难的。 看起来像这个行业专家； 基本的商业礼仪； 问话；---请教 聆听； 身边的物件 顾客见证； 使用名人见证； 权威见证； 客户名单； 熟人见证； 环境和气氛有信赖感； （五）如何了解客户的需求 重要性— 不卖自己认为客户需要的东西，而卖客户真正需要的东西。 ----------NEADS法则： 用于客户已用其他同类的产品，你想用我们的品牌替代它。重要性： N：使用什么同类产品？ E： 哪里比较满意？ A： 哪里比较不满意？ D： 谁是决策者？ S： 解决方案----转换 （五）如何了解客户的需求 ----------FORM法则： 销售过程中，绝大部分时间不是 用来销售的 F：家庭 O：事业 R：休闲 M：金钱 找出它的价值观、爱好、担心的、快乐、痛苦的 （五）如何了解客户的需求 套路：有些客户使用其他产品，并且也很满意现在使用的产品，对于销售如何解决？难------九大问话： 现在用什么？ 很满意吗？ 用了多久了？ 以前用什么？ 你来公司多久了？ 但是你换产品是否在场？ 换用之前是否了解与研究？ 换用后是否为企业和个人带来最大利益？ 为什么同样的机会来临时不给自己一个这样的机会呢？ （六）如何介绍产品 法则： 配合对方的需求和价值观来介绍产品； 一开口就是带给客户最大的好处； 多让客户参与； 明确产品带来的好处，不仅仅是特征； 扩大带来的快乐，可避免的痛苦； （六）如何介绍产品 如何和竞争对手做比较： 不要去贬低你的竞争对手； 用你的三大优势与竞争对手的三大弱势做比较； Usp 独特优点：无法比，他人不具备。 （七）解除客户的反对意见 销售是从“拒绝” 开始的，成交是从解除“异议” 开始的。 解除反对意见的四种策略： 说容易，还是问容易？ 讲道理，还是讲故事？ 西洋拳，太极拳？ 反对他，还是认可他，同意再说服？ 处理抗拒的两大忌： 直接指出：“你错了”； 避免发生争吵。 （七）解除客户的反对意见 客户抗拒的六个表现： 价格； 效果； 售后服务； 竞争对手； 支援系统； 保证和保障。 （七）解除客户的反对意见 全世界最完善的价格体系处理方法： 一种是在我们还来不及介绍我们的产品带给她的价值和好处时；（1-7回答） 一种是听过的（8-18回答）。 价钱是你唯一考虑的问题吗? 太贵了是口头禅； 太贵了：是衡量未知产品的一种方法、习惯； 多少钱？--谈到钱，