第七章 谈判中的威胁与僵局.pptVIP

谈判中的威胁与僵局 第七章 第一节 谈判中的威胁 谈判中的威胁是在谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。 因而，谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的一种方法。威胁会使受威胁的一方感到一种压力，这种压力迫使其重新调整自己的期望值，作出一定让步。 然而，威胁通常不仅仅对受威胁的一方形成压力，而且也会对施加威胁的一方产生一定影响。 第一节 谈判中的威胁 第一节 谈判中的威胁 开场游戏 夫妻双方为大学时代恋人，年龄一致。在毕业7年后双方年龄29岁，双方工作基本稳定，收入能够维持正常生活开支，并稍有富裕。现双方就是否马上要孩子产生争论。现请男女双方以“威胁”理论就此问题进行谈判！ 第一节 谈判中的威胁 一、威胁及其可置信性 在达到威胁目的的过程中，威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。 威胁的可置信性是与一个包含不可逆的承诺价值的行动联结在一起的，即不实施威胁会使威胁的发出者变得更糟的行动。借助于包含不可逆的承诺价值的行动，使威胁变得可以置信。 第一节 谈判中的威胁 二、威胁的实施与应对和化解威胁 （一）使威胁被接受 有效威胁的三个特征：高度终结性；高度具体性；后果表述的清晰性。 增大威胁压力的技巧： 1、公开声明 2、与第三者联合 3、突出需求的迫切性 第一节 谈判中的威胁 （二）放弃威胁 威胁在限制和减少了对方选择的同时，也限制了自己可以作出的行动和选择。因此，威胁具有两面性。 放弃威胁的技巧 1、谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变； 2、让威胁自然销声匿迹； 3、以更委婉的方式来重申威胁； 4、做到不损伤己方的尊严以及双边关系。 第一节 谈判中的威胁 （三）威胁的应对与化解 1、威胁产生的条件： （1）权力因素； （2）沟通渠道因素； （3）可置信性。 2、应对谈判威胁的技巧 （1）先斩后奏 （2）逆流而上 （3）假装糊涂 （4）晓以利害 第二节 谈判僵局 谈判僵局是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。在谈判过程中，如果双方在某一问题上，各自对目标的期望值相差太大，而彼此又不愿向对方作出让步，谈判就有可能陷入僵局。 在谈判中，利用谈判僵局促使对方接受自己的条件，了解谈判僵局产生的原因，打破谈判僵局以取得有利的结果，变成为谈判者必须掌握的处理谈判僵局的基本能力。 第二节 谈判僵局 一、制造谈判僵局 第二节 谈判僵局 制造谈判僵局的技巧 1、先考虑自己是否有打破僵局的能力； 2、能从对方的行为中找到僵局形成的原因； 3、确保僵局的形成不是因为对对方人身攻击； 4、确保谈判僵局得到己方高层支持。 第二节 谈判僵局 二、打破僵局 谈判僵局产生于三方面：自己制造；对方制造；双方原因。 （一）谈判僵局产生的原因 1、主观偏见 2、客观障碍 3、行为失误 4、偶发因素 第二节 谈判僵局 （二）打破僵局的策略性手段 1、权力性推动 谈判者运用掌握的某中权力，通过展示谈判的价值或向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。谈判者可以使用三种权力性推动方法： （1）信息推动 （2）压力推动 （3）寻求第三方支持 第二节 谈判僵局 2、程序性推动 所谓程序性推动是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵持状态。当对方产生消极和防守性反应时，程序性推动对于化解谈判僵局尤其有效。 （1）改变谈判议题 （2）改变谈判日期 （3）更换谈判人员 第二节 谈判僵局 3、尊重性推动 通过尊重性推动——尊重谈判对方，积极的征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明其想法和观点会得到认真对待，会打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。 （1）尊重谈判对方，建立互信 （2）谈判一方认为信息不充分，无法做最后决定 （3）僵局主要原因来自于忽视对方意见 第二节 谈判僵局 一个企业内部的管理谈判 谈判背景：销售部因销售额决定奖金而无节制的接受定单，但生产部因为产能有限而导致生产过程杂乱且产