UFIDA关键价值营销UVS实战模拟演练点评.pptVIP

UVS培训实战演练及点评 * UVS培训议程 * 1、演练主题 销售业务组/采购业务组/库存业务组/合同业务组/质量业务组/CRM业务组 2、角色分工 每组角色包括客户、销售、售前、实施各1名。 3、演练流程 根据演练主题，通过UVS模拟客户拜访 4、结果呈现 分角色呈现UVS使用过程。 5、演练点评 UVS实战演练培训大纲 * 1、培训现场有上网环境 2、UVS配套的“关键价值营销（UVS）应用手册”“关键价值客户自助体验（折页）”各机构均可通过网上资料订购系统订购 3、分公司UVS系统管理员按规则分配全员UVS使用账号、部门人员及权限 4、培训环境要求：投影仪、白板笔、海报纸、 准备工作 * 1、销售员首次拜访客户主管（销售主管、采购主管、库存主管、合同主管、质量主管、营销主管）。 2、客户主管提出管理困惑和需求。 3、销售员/售前应用UVS分析客户痛点，提出解决方案。 4、客户对UVS提交的方案进行评价。 5、讲师点评营销过程及方案要点。 演练流程（15分钟） * 1、项目介绍（sales） 2、通过UVS拜访客户，获取客户需求 3、通过UVS手册或系统，确认ERP123、业务环节、客户价值点 4、通过UVS自动生成关键价值方案 5、向客户呈现关键价值方案（至少解释3个价值点） 6、向客户演示价值点在U870中实现过程 7、安排项目下一步进程 结果呈现（15分钟） * 点评：UVS流程 1、着装、礼仪 2、是否携带手册 3、是否通过UVS申请顾问 4、是否通过UVS呈现标准方案 5、对价值点的熟悉程度 6、是否有适当的产品演示 7、是否通过UVS系统现场给客户确认价值点 8、沟通客户管理痛点的专业性 9、是否确认ERP123 * 1、是否将关键问题和企业业务相结合 2、是否推荐相关模块：ERP123、包含模块 3、是否介绍关键价值点及对应实施难度 4、是否介绍用友特色价值 5、是否介绍不同角色关注的价值点 6、是否介绍整理业务流程 点评：手册内容使用共性问题 * 杜绝销售随意报价（价格政策介绍） 销售预测和计划经常不准（CRM） 销售订单该不该接（ERP1、2、3考虑因素不同） 控制合同风险（合同变更、报警、执行分析） 控制应收账款 加强业务员考核 …… 点评：销售业务环节 * 点评：采购业务环节 是否进行采购业务核心流程描述？ ---参见手册流程图 不同采购方式如何管理？ ---大踪原料物资的正常采购（MRP计划生成）；零星低值易耗品的采购（ROP）；战略性采购（不是ERP管控的范围）； 如何对供应商进行评估？ ---历史交易、供货质量、价格、及时性； 如何确保采购计划的准确性？ ---采购计划精准性，采购计划自动规划生成； 如何控制采购价格？ ---既定价格采购；最高限价；比价生单； 如何控制采购数量？ ---规范采购业务流程、按采购计划执行； 如何控制采购资金使用？ ---按合同计划付款；实时采购结算预警； 采购业务分析： --实时监控采购订单执行情况；采购资金构成比重； * 是否分为入库、出库和在库三个环节分别介绍 是否介绍批次/序列号应用 是否介绍ERP123的出入库处理 保证合理库存，避免停工待料 核算存货成本，控制资金占用 点评：库存业务环节 * 点评：合同业务环节 合同管理资料要求： ---合同分类、合同条款管理、合同文本管理合同档案管理 合同变更管理： ---详尽记录变更；查询变更及执行情况； 合同例外管理： ---数量价格控制；自动预警；审批； 合同的收付款控制： ---收付款计划；收付款控制；收付款分析； 合同执行情况： ---合同执行情况查询与分析 业务信息与合同的同步管理： 采购订单与销售订单依据合同生成；资金预测来原包含合同信息 * 点评：质量业务环节 质量管理流程描述 ---参见手册的流程图 企业质量管理的控制点讲述是否全面? ---从原材料、在制品（工序）、产成品、发运品进行全面的质检和控制 质检方案和质量资源认识是否到位？ ---质量指标、质量标准、抽样方法、质检环境、质检设备的综合运用 质量的控制手段 ---批次追踪、单品序列号追踪、不合格处理 质检分析及其目的？ ---各种质量分析报表；利用质量分析报表提高企业质量管理水平（如不合格品原因分析） 质量体系文档管理 ---ISO9000质量体系文档管理如何在系统中体现？ * 是否介绍CRM整体优势，和ERP的关系 是否介绍维修服务 加强客户资源管理 加强销售人员管理 加强销售过程监控 加强多维客户分析 …… 点评：CRM业务环节 *