第六章 商务谈判的沟通研究报告.ppt

第六章 商务谈判的沟通 ;引例一;引例二—农夫卖玉米;引例二—农夫卖玉米;引例二—农夫卖玉米;教学目的;教学内容;第一节 商务谈判的语言沟通;2. 专业性的交易语言 国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式 特征：专业性、规范性、严谨性； 功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。 ;3. 留有余地的弹性语言 “最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候”、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问”等 ； 特征：灵活； 功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。 ;4. 威胁、劝诱性的语言 非如此不能签约，最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。 威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情 ；强化态度 、创造了决战气氛、 加速谈判过程； 劝诱性语言的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。;案例;5. 幽默诙谐的语言 特征：诙谐、生动，富于感染力 ； 功能：祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。 案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。” ;二、商务谈判语言的运用条件;三、商务谈判语言表达的技巧 ;四、听与辩的艺术;听的艺术;辩的技巧;五、问、答与说服的技巧 ;问的艺术;案例;答的技巧;答的技巧;说服的技巧;说服的技巧;案例;案例;第二节 商务谈判中的行为语言沟通;行为语言的解读;学会用身体语言破译心理密码;猛地摔坐在沙发上 ;双臂交叉抱于胸前 ;十指交叉 ;尖塔姿态 ;架起二郎腿 ;触摸鼻子 ;上身后倾或偏离对方 ;拉松领带或脱去外套 ;第三节 容易产生的沟通误差及克服的方法;二、取得对手信任的沟通技巧