经理人职业化技能训练与提升（酒业）79p.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 搜集情报——建立关系—发觉需求——建立优势——达成销售——汇款 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （4）督查制度 监督的重要意义： 不要试图挑战人性，没有监督，组织就会滋生出懈怠、违规、渎职等问题，监督是为了鼓励组织成员向先进看齐。 监督为考核提供了部分依据； 监督内容 业务执行监督 分公司/办事处内部监督 销售总部监督 监督办法 督查组织——巡查 区域主管——抽查 促销主管——巡查 检查记录：《*****督查报表》 远途管理的的方法：短信简报等 * 终端业务员拜访基本工作内容： 检查与改善生动化 盘查库存 订单与回款 了解市场信息 及时兑现开瓶费或赠送礼品 相关成员客情加强 促销活动协调与执行 其它工作（如特殊问题的解决）； 拜访“六定”法： 定线路、定终端、定人员、定频率、定时间、定职责 （5）线路管理 * 培训主题 主题一：片区经理基本素养 主题二：片区经理角色认知和转换 主题三：片区经理的“事” 主题四：片区经理的“人“ 主题五：团队管理分解动作 主题六：职业化的经销商管理 * 团队管理的困境 现象： 业务人员的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析： 1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训是管理者的管理工具 3、如何实施培训 * 用合作优化服从 训练下属的独立思考能力 促进业务人员的自觉主动性 从命令者变成盟友 培训的基本理念 * 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容: 注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合/示范拜访的原因 发现这笔生意比原来想的大、必须抓紧机会 业代和客户格格不入 培训的辅导方法 * 主管领导协同拜访辅导记录 目前熟练程度及例证 需精进项目及例证 具体行动步骤 后期跟进及衡量标准 动作 动作 关键指标 关键指标 需求支援 １、启发业代自己去动脑； ２、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3、主管领导并未对业代进行斥责，但事实上…… * 激励：任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提 现象： 士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 * 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。” 如何激发？ 激励——激发人的动机和积极性。 * 理念一：员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可—— 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 动作2、企业的重视 培训制度\品牌力 企业前景 激励 * 理念二：员工的成就感 动作3：竞争激励 动作4：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、持续的压力 激励 * 理念三：员工的现实利益 动作5：让员工感到收益上的满意 降低期望值 有效的薪酬制度 激励 * 动作：1、授权的基本原则 意愿问题： 授权不是放任 不要有太多的事中干涉 能力问题： 妄自菲薄 承担必要的成本 准确度问题 适度授权 因人授权 成本问题： 成本最小化——过程监控 有效授权 * 动作：授权基本原则——因人授权 提升为基层主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他完成相对琐碎繁杂的管理（尤其是检核）工作。  多沟通，激励其上进心，暗示自已很欣赏他的能力，希望他有好的表现，安排他做有难度、有挑战性的工作，直接向自已负责，而不受“基层主管”管理，因为这类员工以能者自居，往往不买“基