Ch2 市场营销相关管理哲学及其贯彻 《市场营销学》课件.pptVIP

第二章 市场营销管理　　　　哲学及其贯彻;第二章 市场营销管理　　　　　　哲学及其贯彻;学习目标;第一节　市场营销管理　　　　　　哲学及其演进;一、市场营销管理及其内涵;[案例分析]见过乞丐，没见过这么牛的精通营销的乞丐！ 那天我刚买的levi’s（犹太人李维·斯特劳斯Levi Strauss)1847年从德国移民至美国纽约） 从茂业出来，站在门口等一个朋友。 “先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。　　 乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……”　　 “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。　　 “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。　　 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”　　 “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。　　 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”　　 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。　　 “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。 　　 “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率 70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”　　 “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。　　 “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控??在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”; “那你每天能讨多少钱。”我继续问。　　 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”　　 “这么多？”　　 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”　　 “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”　　 这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。　　 “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。　　 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”　　 我想了想，说不知道　　 “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”　　 “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”; 有道理！我越听越有意思。　　 “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。　　 “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。21世纪最需要的是什么？就是人才。”　　 “有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我　　 拒绝了他。”　　 “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。　　 而且很稳定，基本不会有很大的波动。”　　 太强了！我越发佩服这个乞丐了。　　 “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我