大项目销售管理及实战理念培训.ppt

* * * * 简单的问题也需要系统的解决方法 * * * * * * 技能六：解决方案 售前不要轻易提供解决方案 厚方案症状 瘦身对策 大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题 将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列 不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益 将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供 列举过于详细的实施计划 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度 列举大量的典型客户 重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可 技能六：解决方案 厚方案瘦身法 绝招：做PPT方案！ 技能六：解决方案 只有论点，没有论证的方案！ 第一章：你病了！ 第二章：分析你的病因。 第三章：该吃我们的药啦！ 第四章：我们的配方很先进。 第五章：全天候服务和完善的疗程！ 第六章：将来你将获得这些好处！ 第七章：你本阶段要投入的开销 技能六：解决方案 写好方案的几个建议 打一个电话 找一个模板 写一个提纲 1 2 3 技能六：解决方案 包装！门面不可忽略… 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋 技能六：解决方案 检查！假如你能像看右边那么认真… 替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念 技能七：产品演示 讲个好故事！ 回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？” 确定你的目标 技能七：产品演示 技能七：产品演示 公共场合，售前，售后产品演示有什么不同？ 技能七：产品演示 确定产品演示目标的易犯错误？ 将项目目标和演示目标混淆 将准备目标和演示内容策划混淆 没有详细了解商务的战术目标 听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点 * 分析你的听众 技能七：产品演示 会场、时间、设备和顺序 * 了解你的限制 技能七：产品演示 * 寻找合适的材料 选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料 技能七：产品演示 * 写下完整演讲词 把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲 技能七：产品演示 * 开场白和结束语 标准开场白 礼貌的欢迎 自我介绍 意图 过程框架图 规则 技能七：产品演示 * 技能七：产品演示 激情 时间 提升你的产品演示质量 操作 幽默 * 技能七：产品演示 细节决定成败 1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲） 技能八：技术交流 信息不对称的博弈 技能八：技术交流 关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答 技能八：技术交流 问：用户有抵触态度怎么办？ 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答 问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题 问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他 问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题 技能八：技术交流 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答 问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例 问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方 问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解 技能九：公司考察 细节决定成败 技能十：用户考察 灯塔用户，市场攻关利器！ 技能十：用户考察 客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭 如何维护典型用户？ 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目