商务谈判学（第二版）6.签约与 及履约谈判.pptVIP

*;第六章 签约与履约谈判;第一节 签约谈判的策略;*;*;*;*;*;*;*;*;*;二、签约谈判的基本策略;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;三、签约文本的谈判;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;第二节 履约谈判的策略;一、履约前的谈判;*;二、履约中的谈判;*;二、履约后的谈判;*;第三节 索赔谈判的策略;一、索赔谈判及其目的;*;*;*;*;*;*;*;*;　　1．重合同 　　2．重证据 　　3．重时效（保险索赔时效2年；工程索赔时效28天） 　　4．重关系 　　5．重应变;三、索赔谈判的策略与技巧;*;*;*;*;一、申请 1982年，中国政府提出恢复中国在关贸总协定的合法地位。 1986年7月—1987年6月，申请 1987年10月—1988年12月，答疑 1989年2月—1992年2月，评估 二、谈判 1994年8月，提交一揽子减让表，承诺90%的产品的关税约束在本世纪内35%以下，复关后五年内进一步降到30%。;1995年WTO成立后，中国就降低关税、消除非关税壁垒、取消农产品出口补贴以及司法审议、非歧视原则达成协议。立场逐步接近，但在服务贸易和农产品方面仍有差异。 此后，因“人权问题”使谈判陷入僵局。 1999年4月，朱鎔基总理访美，美国承诺年内支持中国加入WTO。4月10日早6点，离美最后一刻达成《中美农业合作协议》。 1999年5月7日，北约5枚导弹袭击中国住南使馆，3人死亡，20多人受伤。刚升温的中美关系陷入低谷。 三、关键 1999年11月9日，美国贸易代表巴尔舍夫斯、美国经济委员会主席基斯珀林率美国政府代表团到达北京开始谈判。中方经贸、外交、计委、财政、农业、人行等23人，美方国务院、国安会、商务部等13人。;11月10日上午10时30分开始谈判，至11日凌晨2时结束。美方称：好。 11月11日，陷入僵局，铁娘子走人。下午开始后仅50分钟结束，不欢而散。 12日美方称准备回国，晚上中方主动联系美方留下来 13日美方欲离北京时，被通知上午10时30分朱鎔基接见。下午16时40分—至晚22时进行两轮谈判。 美方清晨退房，复又搬回行李。8时巴尔舍夫斯基至经贸部，此后于12时、15时30分又两度到经贸部。 15日上下午磋商。3时48分，石广生、龙永图、巴尔舍夫斯基、斯珀林签署中美加入WTO双边协议。 16日，香港、上海、深圳及纳斯达克股市大幅上扬。;作业与沟通