商务谈判实务课件第十章 商务谈判的相关管理.pptVIP

——经商有理、行商有道 一级目录 商务谈判的主持 商务谈判信息的传递 商务谈判后的管理 二级目录 商务谈判的主持 商务谈判信息的传递 商务谈判后的管理 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持人的职责 主持人或主谈人的纽带作用，是指将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。对于不同组织形式而言，该责任表现形式略有不同。 (1)单兵谈判。一个人在外谈判时，纽带作用是要通过主动汇报或报告，将谈判一线与交易主人或企业领导相连。为此，单兵谈判的主谈人要做到两点：在客户面前有领导，即主持人应有意识提及所属企业领导，或受委托交易企业领导，此为“形连”；在个人行动中有企业，作为企业的谈判手或受企业委托的谈判手，职业道德要求立在企业，这是主持人（主谈人）的道德责任，此为“心连”。 (2)集体谈判。在小组形式的谈判中，主谈人的纽带责任主要表现为上情下达与下情上达。上情下达，是指负责把上级——企业负责人或委托单位负责人对谈判的各种指示性意见与要求，在理解的基础上及时传达给谈判组成员；下情上达，是指负责收集谈判组成员意见及汇集谈判的各种信息，及时地向上级汇报以求得指示。为此，主持人要发扬民主、调动全体组员的聪明才智；同时，及时归纳谈判的各种信息，评价谈判形势，主动报告上级，使上级掌握谈判的进展情况。 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持人的职责 指挥作用是指主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。该责任包括三个内容：调度同事，控制自我，迎战对手。 (1)调度同事。主持人的指挥作用是由内至外，调度己方人员。这也是一种组织责任。具体表现为安排角色、分配任务、清理成果、解决问题等。 (2)控制自我。作为主谈人，在谈判的指挥位置应冷静地通观全局，以减少决策失误。要做到冷静与通观，必须控制好自我，即克服自然的“我”的感情冲动，达到自在的“我”的理智。控制自我主要反映在尊重他人与反省自我两个方面。尊重他人主要是注意征求谈判同事意见，并虚心倾听意见。反省自我则强调主谈人要主动反思自己言行，诊治自己的虚荣心、私欲。这样，既可获得同事的理解、赞同与响应，又可正确指挥全体人员投入谈判。 (3)迎战对手。作为主谈人在谈判中的指挥也反映为迎战对手，这几乎是其天职——与职务俱生。 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持谈判的依据 所谓主持谈判的依据，即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。下面以谈判目标、谈判对手两个因素为例，谈谈主持谈判的依据。 按谈判目标可以将谈判分为不求结果的谈判、意向书与协议书、准合同与合同、索赔等。主持的手法亦即调节点是什么呢？有针对性的调节点主要有投入谈判的人员(人数与级别)、时间(宽与紧)、地点(客座与主座、封闭与自由)、态度(友善与对立)和策略五个。下面通过调节点的运用来看主持谈判的依据作用。 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持谈判的依据 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持谈判的依据 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持谈判的依据 (4)索赔的谈判 索赔谈判的主持可分为索赔提出与索赔结束两个阶段，不同阶段投入的人员要求不同。 提出索赔时，投入人员不宜多，级别不宜太高。一般应以与商务或技术问题相关的人员为主，提出索赔即可。在最后阶段的决战时刻，则可考虑调整人力资源和级别，以加强谈判力量。 人数上的增加可不拘形式，级别上可请领导出面干预。由于法律时效的限制及经济后果的压力，主持人应抓紧时间及时安排。 主持谈判的地点视索赔内容及特点而定，第一为取证阶段，多以交易标的所在地为谈判地点；第二为论证阶段，谈判可在交易标的所在地，也可在违约方所在地。 一般应以公平合理、长远合作的态度来谈判索赔问题。 故在策略上要准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。两手的具体谋略有“满意感”、“头碰头”、“奉送选择权”、“针锋相对”等。 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持谈判的依据 主持谈判的另一依据是谈判的对手。在主持上，针对这些差异因素可通过投入人员、主持用语、态度三个调节点来加强主持效果。 正文 · 第一章 人生概述 商务谈判的主持 主持谈判的依据 对手有无决定权，对谈判组织有不同的客观要求，适应其要求就可取得良好效果。 对于有谈判决定权的对手，一般可派同样有谈判决定权的人对阵。有决定权的人不等于地位与级别对应，主要看授权。 只有带“长”字的人才有决定权？ 例如，日本商社多以部长、课长出来主持谈判，这些人年龄、资格均老些。若一方谈判手资历浅，无头衔、官位小的一方无决定权。 在谈判桌上，没有绝对决定权，只有相对决定权。双方人员的决定权只是分权与集权比例的差异。 因此，有头衔、有资格的主谈人不能忘乎所以，因轻