城区农村信用社如何跨越制约客户拓展四道“坎”.docVIP

城区农村信用社如何跨越制约客户拓展的四道“坎” 　　当前，随着城乡一体化建设的加快，越来越多的城郊和农村地区已经转变为新的城区，传统的农村客户也正在转变为现实意义的城市居民客户，他们对金融服务提出了更高的要求，由于一系列的原因，城区的农村信用社目前无论是在服务产品和服务功能上与其他银行还有较大的差距，如何解决这些制约客户拓展的“坎”，显的尤为迫切。 　　制约客户拓展的四道“坎” 　　一网上银行“坎”。相对于纯粹的农村地区信用社，城区农村信用社网上结算服务空白的问题已经成为制约其服务水平提高和客户拓展的“坎”。一是可供客户选择的银行数量不同。城区银行众多，哪家银行服务好、结算便捷就选哪家；二是由城区的特点决定。城区交通拥挤，停车困难，使用快捷的网上银行结算代替到银行办理就成为很多客户的首选，同样的业务如果去银行办理可能要用半天时间，而在网上只要几秒钟就能搞定，能给客户节省大量的人力、物力；三是网上银行业务可以缓解营业室柜台的业务量，节省一线营业室大量的人力、物力，从而提高对柜面客户的服务水平。 　　――理财产品“坎”。客户存款的目的除了保证安全，存取方便外，主要目的还是在于追求收益，越多越好，而城区农村信用社目前理财产品的空白不仅限制了其对客户的服务水平，造成了客户流失，而且由于自身的原因白白放弃了理财产品手续费这一市场。（客户将存款转走到他行办理了理财业务）。在某种程度上，相关理财产品的种类、收益、风险情况已经成为城区居民评价各家银行服务功能和服务水平的重要依据，城区居民储蓄存款的竞争就体现在“理财”上。 　　――客户维护“坎”。一是从维护客户的数量看，随着业务规模的膨胀，需要维护的客户数量将越来越多，其他银实行的是全能的客户经理制，由一个团队具体负责。而目前城区农村信用社的客户经理制还不完善，客户维护拓展在某种程度上还是负责人个人的“单打独斗”，精力上无法保证，只能从大户入手，这也是造成城区农村信用社客户结构不合理，资金大进大出不稳定的重要原因；二是从维护客户的方式看，其他??行能针对客户特点确定对优质客户的相关优惠反馈措施，在不违反银监单位禁止高息揽存政策的前提下，方式非常灵活，例如通过客户经理间接反馈奖励，或是依靠本行丰富的产品类型在其他方面予以优惠，或是根据客户特点定期组织活动等，而城区信用社目前在客户维护拓展上的手段非常有限，成为客户维护拓展的重要门坎，除了一般性的请客及送礼之外，在其他方面的招数不多，没有分类制定措施，限制了对大户的服务水平。 　　――高端服务“坎”。80%的利润由20%的客户创造，在当前存款、贷款规模业务量持续增长的同时，基层网点的数量的营业室内具体窗口的数量也应该同步增长，否则就会造成服务“堵塞”客户排队的问题。此外，目前城区农村信用社针对高端客户的服务建设措施还没有真正落实到位，例如贵宾室、贵宾卡发行、贵宾窗口设定等，没有针对高端客户的特点在日常对任何客户提供的基本都是同样一套服务方式（不论客户贡献大小），对贡献大的客户就显的不公平。 在目前高端客户对金融服务越来越挑剔的情况下，很容易造成高端客户流失的问题。有很多时候，支行行长和信贷人员辛辛苦苦拉来的客户，就因为自身柜台服务的问题而流失。 　　相关应对措施 　　――针对网上结算空白的问题，建议负责基层操作 　　系统开发和管理的上级联社能结合实际加快对网上银行业务的开发和管理。一是设立专门的网上银行结算业务管理部门，具体负责农村信用社系统网上银行结算业务的开发研究工作；二是要把风险防控工作放在网银业务办理的首位，充分借鉴他行目前最先进的网银银行风险防范经验和措施，做到网银业务开发“起步晚、但起点高”；三是要“先试点、再推广”。可以先从本地区内经济最发达、金融竞争最激烈的城区农村信用社开始做好试点工作，既总结经验，又能为这些城区信用社的业务发展助臂添力，并满足客户的需要。 　　 ――针对理财产品空白的问题，建议上级联社负责新业务开发的部门能和基层单位一道，根据基层单位的要求，结合实际及时开发出适合本区域特点的理财产品。一是要广泛借鉴学习他行开办理财业务的经验，与社会上的专业基金管理公司合作，推出有农村信用社特色的理财产品；二是要培养自己的理财师队伍，选拔优秀的青年员工，加强培训，并做到持证上岗，满足日常对客户的理财需要；三是可以适当代理他行的理财产品，提高手续费收入，既收获开展理财业务的经验，也能弥补理财产品缺乏的服务短板问题。 　　――针对客户维护的问题，建议城区基层信用社能结合实际做好客户维护拓展举措的创新工作。一是全面推广客户经理制和全员营销机制，壮大营销人员的数量，按照“负责人和客户经理抓大户、中户，临柜员工抓散户、小户”的原则抓好对客户的维护工作，确保在一定存款金额或贷款金额以上的每一名客户都有专人负责维护，充实