奇瑞汽车销售有限公司大客户市场开发的研究_Image_Marked.pdfVIP

摘 要 奇瑞公司进入汽车行业已经有了14年的历史，目前公司已建有芜湖、大连、 开封、贵阳及鄂尔多斯五大生产基地，具备年产90万辆整车、90万台套发动机及 变速箱的生产能力。拥有奇瑞、旗云、瑞麒、威麟和开瑞等五大品牌，产品覆盖 乘用车、商用车、微车、客车和重卡五大系列，共二十六款车型。 近三年间，国内汽车行业的大客户市场发生了巨大的变化，保有量从2009年 的 88.2 万辆上升了 2010 年的 115.8 万辆，到了 2011 年又下降到 95 万辆。尽管 有着20%以上的变化幅度，但目前年需求量还是保持在百万辆左右，因为大客户市 场有着持续性需求的特性，为此对企业来说是个非常有吸引力的市场。各汽车企 业已经充分认识到大客户市场的重要性，纷纷展开大客户市场资源的争夺，大客 户市场的竞争开始变得更加激烈。 奇瑞公司开展大客户业务也有 7 年之久，近年的大客户销量从最高的 3.1 万 辆下降到2.2万辆，市场占有率也从最高时的2.6%下滑到2.0%。而在整个大客户 市场总体形势变好的趋势下，奇瑞公司大客户的销量和市场占有率却双双下滑。 在这种严峻的形势下，非常有必要对奇瑞公司在大客户市场开发方面进行深入研 究，分析出目前存在的问题，找到解决这些问题的办法。 本文试图通过对奇瑞公司大客户市场开发现状的微观环境分析、对国内汽车 行业整个大客户市场发展趋势的宏观环境分析、对国内汽车行业在大客户市场开 发方面具有代表性的汽车企业的调查研究、对大客户的特点及需求的深入研究， 结合目前奇瑞公司的机构、政策、产品、激励及市场开发等方面的实际现状，研 究确定奇瑞公司在目前的市场形势下的大客户市场开发策略。本文主要从公司对 大客户市场开发的定位及机构设置、政策水平及操作流程、产品开发及激励政策 以及在具体的市场开发方面提出具有实际意义的改进建议。 通过本文的研究可以发现，在目前的经济形势及市场环境下，奇瑞公司大客 户市场开发面临着国家政策扶持等宏观环境变好的历史机遇，同时又具备了产品 品质及政策水平不断提升等内部竞争优势。在这种外部机遇、内部优势的大好形 势下，奇瑞公司更应把握机遇、加倍努力，为整个汽车行业的发展做出更大、更 多的贡献。 关键词：奇瑞公司；汽车行业； 大客户市场开发 1 Abstract Chery had been into the automotive industry for 14 year , the company has built five production bases in Wuhu, Dalian, Kaifeng, Guiyang and Erdos, with an annual output of 900,000 vehicles, 900,000 sets of engine and transmission production capacity. Chery has five brands ,Chery, Cowin, Riich, Rely, and Karry, covering passenger cars, commercial vehicles, mini-car, bus and heavy truck five series, total of twenty-six models. In the past three years, the important customer market of the domestic auto industry has tremendous changes, total market capacity has increased from 882,000 in 2009 to 1.158 million in 2010 , in year 2011 it dropped to 950,000. Despite the changes in amplitude of more than 20%, but demand still remained at around one million of vehicle