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法林百货的自动降价和东京美佳西服店折扣定价分析 市场3班 陈俊 候文偲 唐子龙 折扣定价策略分析 折扣定价的定义: 折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，扩大销量的营销方法。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。 折扣定价的主要类型：1.数量折扣 2.现金折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.回扣和津贴 法林百货浅析 采用的自动降价，自行将产品的利润降低，但保证了销量。由于该店的薄利多销政策迎合了消费者的求惠心理，因此吸引了大批顾客 。在此，法林百货很好的抓住了普通消费者的一个消费心理。有心理因素介入，商品原有的诉求意义便很容易变质。其原意可以被无限扩大，也可以被无限缩小，甚至转换成其他意义。由于降价的诱惑存在，大家就会关注到周围的其他人，一次次的降低，产品也会相应的减少。如果自己不出手想等到更低的价格的时候恐怕都担心会没有货存。所以，这里的降价其最核心的目的是在于扩大销量，牺牲每件商品的利润，来赚取庞大客户群的最终利润！ 东京美佳西服店浅析 具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折、、、 公告的作用是为了引起注意，具体的说明是为了对消费者在第一印象中产生兴趣。 和法林百货有异曲同工之妙，都用到了群体舆论和个人心理的这一点。 影响折扣策略的主要因素： 　影响企业定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素等。在此，我们对每一主要因素进行分析研究。 　　定价目标，任何企业都不能孤立地制定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。企业定价的目标主要有：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等定价目标。 根据不同的定价目标选择合适的折扣定价策略。 　　产品成本，任何企业都不能随心所欲地制定价格。某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样，才能以销售收入来抵偿生产成本和经营费用，否则就无法经营。因此，企业制定折扣价格时必须充分考虑产品成本。 市场需求，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定地多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。可见，市场需求、成本费用、竞争产品价格对企业定价有着重要影响，而需求又受价格和收入变动的影响。因价格与收入等因素而引起的需求相应的变动率就叫做需求弹性。在市场需求缺乏弹性的情况下，折扣率可相应的低一些，在市场需求弹性大的情况下，折扣率课相应的高一些。 折扣定价成功需具备的条件 A要考虑到相关的成本多少和折扣时间持续的长度。成本要保证最少，时间尽量最短。 解析：法林百货和美佳西服的折扣之所以能成功是因为他们的方法策略在他们预想的范围内就已经完成了要求。如果按照常理猜想每个人都等到最后时限来买，那显然他们都是亏的。正因为这一方法把每日的相关成本和折扣时间把握的恰到好处，所以在最后的庞大销售量和每件稍减的利润的乘积下得到的最终结果仍然是盈利。 B 要具备引人眼球，让人心动的简单明了的折扣方案。即要抓住消费者的心理！ 解析：通俗的讲，就是要让消费者实实在在看得到实惠！折扣定价瞄准的客户群就是最为庞大的普通老百姓，而老百姓最看重的也就是实惠。策略无需繁杂，简单最好，要让消费者一看就懂，看了就想买。 C 要遵循降低个体利润，谋求销量最大的这一原则。 解析：折扣本来就是将原价降低了的商品出售，所赚取的利润本来不大。只有将其在销量上的优势体现出来才能获得真正的成功。 * * *