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中国银保合作若干问题的探讨 　　摘要:在中国金融自由化的趋势下,保险业务与银行业务开始相互渗透、银行资本和保险资本相互融合,它是银行业和保险业迎合顾客需求,开拓新市场、提高利润率的有效手段。目前,中国的银保合作正处于起步阶段,发展快速,但同时也存在着产品单一、营销积极性不高、合作短期化等问题。通过分析当前银保合作现状,发现存在的问题,尝试着从不同角度提出解决困扰银保合作的问题,以促进银保业务向着长期稳定的合作关系发展。 　　关键词:银保合作;创新产品;合作模式 　　中图分类号:F830文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0042-02 　　 　　一、前言 　　目前,随着经济全球化和金融自由化的快速发展,银行业和保险业的相互融合已成为一种必然的趋势。银行保险业务不仅在产品开发、销售支持、技术平台等方面可以进行统一管理,而且可以通过并购等方式实现客户共享和资本共赢。在中国,银保合作体现了银行和保险公司两方主体间为了谋求共同利益、共同发展,实现资源共享而建立的业务合作关系。 　　二、中国银保合作的现状 　　中国的银保合作开始于20世纪90年代中期。一些新成立的保险公司为了扩大业务,和银行签订代理协议,开始这些业务量比较小。到了本世纪初,中国金融体制改革不断深入,银保合作的发展驶上了快车道。但是,从总体看,中国的银保合作还处于发展的初级阶段,体现为三个特点: 　　1.中国银保合作现在以分销协议模式为主。中国银保合作在经营模式上采用的是银行与保险公司签订代理销售协议,银行利用其经营网点为保险人销售保险产品,即分销协议模式。在金融分业经营、分业监管体制下,这是一种简单有效的合作方式。这样有利于发挥双方的规模效应和协同效用。这种浅层次的银保合作关系成本较低,合作双方自由度较大,但是,要形成双方共赢的长效合作机制要考虑更高级的合作模式。 　　2.中国银保合作现在主要采用短期契约方式。由于银行在双方的合作中处于有利地位,所以银行倾向于随时与开出更好条件的保险公司合作,短期契约可以保证银行签订较为灵活与详细的契约,中国银保合作的实践主要采用短期契约的方式。 　　3.中国银保???作业务目前发展速度较快、规模较大、水平较低。中国人身险销售渠道中银邮代理快速发展,该渠道保费收入在整个销售渠道中占比三分之一强,有效拉动了寿险公司总体业务规模的上升。银行保险已经成为保险机构的重要销售渠道。 　　三、中国银保合作存在的主要问题 　　银保合作具有广阔的前景,是中国金融体制下的现实选择,但处于发展的初期,在中国独特的环境中带来了一些现实问题,阻碍着银保合作的深入发展。 　　1.银行保险产品形式单一。在分销协议模式下,银行无须介入产品开发过程,只考虑如何分销保险产品,银行既可以将保险公司提供的标准产品单独销售,也可以将保险产品与银行产品捆绑销售。但这种合作方式创新性不强,没有充分考虑顾客的需要,不能满足消费者在服务产品和销售形式上多样化的需求。同时,银保产品高度同质化,这样保险公司就无法进行差异化竞争,各家保险公司只能通过降低手续费来博得与银行合作的机会,这实质上损害了合作双方的利益。 　　2.短期契约的合作方式导致短期行为。目前,中国银保合作中银行处于优势地位,倾向于与保险公司签订短期协议以最大化自身利益。中国商业银行与保险公司之间的合作普遍采用的是一年期的代理协议,银行和保险公司的短期行为严重。而短期协议下,双方不愿长期投人,这就产生了银行保险专业人员少、促销工作不足的问题。在双方的合作中,保险公司依赖于银行销售网络,处于劣势一方,竞价能力较弱。如果多家保险公司为争取与银行合作的机会,进行恶性价格竞争,最终将制约高层次银保合作的发展。 　　3.银保业务呈现出粗放型增长的特点。中国银保合作呈现速度快、规模大、水平低的特点,大多处在浅层次的协议代理阶段,尚未形成真正合作共赢的、长远利益共享的战略伙伴关系,而且使得在合作中双方片面重视销售业绩,忽视服务质量的提高。 　　四、银保合作问题的分析 　　中国银行的优势地位导致的短期合作方式,是导致中国银保合作领域问题的主要原因。 　　(一)银行方面的原因 　　1.双方合作意识不强。目前中国银保合作中,主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道来代理销售保险产品,而银行网络属于稀缺资源,这样,银行在代理保险业务过程中占据了较大的优势。而且保险产品代理收入在银行业务收人所占比重偏小,导致银行对银保长期合作意识不足。 　　2.对银行职员缺乏相应的激励制度。由于保险产品不是银行的主要业务,如果没有必要的薪酬和奖励制度,银行职员在代理银行保险中的积极性不高。实践中如果提高个人激励,银行保险的销售情况会比较理想。 　　3.对银行和保险知识系统了解的专业人才缺乏。银行保险