[电子产品终端销售人员的培训手册].ppt

公司简介 每年将以150%的速度递增 2013年末集团公司实现年产值超百亿的目标 成为一个以多样化经营为主体的中型跨国企业集团。 品 牌 通过传统学习机和数字学习机功能的对比，可以看出传统学习机的市场将逐渐萎缩，具备有多功能学习、轻便，适合所有人群的全数字可视学习机，将逐步取代传统的学习机。 Mintel Solution 当心情不好时，你是否会把不良情绪带到工作中？ 当你遇到不讲理的顾客时，你还能否保持平静？ 当客户想详细了解产品时，你是否总是耐心解答？ 当顾客因为一点小问题决定不购买我们的产品时，你是否很沮丧？ 当工作了一天很疲惫时，你是否还会利用点时间总结一下今天的得失？ 2。冲动型 购买决定易受外部刺激的影响。购买目的不明显，常常是即兴购买。常凭个人知觉、对商品外观印象以及导购员热情推介来迅速做出购买决定，行动果断，事后易后悔。喜欢购买新产品和流行产品。 注意语言和态度的亲切、温和、谦逊 注意动作的机敏、不让顾客等待。 4、饶舌型 不要打断说话，耐心地倾听，善于发现时机，将话题引导回商谈中。 5、博识型 善于用“您知道的真多啊！”这类赞美的语言打招呼发现其喜好进行响应。 6。专家型 认为导购员和顾客是对立的利益关系。自我意识很强，购买中常自认为自己的观念绝对正确，经常会考验导购员的知识能力。脾气较暴躁，易于发火。当导购员遇到或察觉到这类顾客时，最好随他自由选择，待对方发问时再上前为其说明商品的特性即可，否则较难对付。 要特别注意态度的谦逊和温和，要在赞美顾客的携带物上下工夫来进行商谈。 7。疑虑型 个性内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓。购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重。选购商品时动作缓慢，反复在同类产品中询问、挑选与比较，费时较多。购买中犹豫不定，事后易反悔。 通过提问来把握顾客的疑问点，清楚的说明理由和根据，最重要的问题要被顾客接受。 8 活泼型 活泼好动且灵活、精力旺盛，反应迅速，但注意力容易转移，忍耐力较差，喜欢与人交谈。 遇此类顾客时，除一般交谈和商品介绍外，更应注意感情联络，以促使其最终下决心购买。 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 　　另外，促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 一、促销员工作的重要性 （一）热爱公司、热爱岗位 　　一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （二）热情主动的服务态度 　　促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 　　 二、促销员的基本素质 （三）敏锐的观察力和洞察力 　　优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。 （四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧 　　优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。 （五）良好的心理素质 　　除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 三、促销模式讲解 AIDA促销模式 AIDA——注意，兴趣，欲望，行为。 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。 1 DIPADA推销模式 2 FABE费比模式 FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。 F：代表产品的某项特征，特别是产品