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宽带业务销售与社区市场拓展——尚斌课程说明：全业务运营时代，社区经理因为面对不同特质社区，如写字楼、商业区域、居民小区、农村区域等，作为市场竞争的前线队伍，是实现社区市场的开发、维系与建设的重要力量。在社会变迁的条件下，社区市场的核心化、空巢化、小型化趋势明显，使社区外客户需求日趋多元化。随着技术的日渐成熟与需求的拉动，通信运营商不约而同把社区客户作为了重要战略市场，各自以优势资源和服务能力为依托，实行差异化的策略，由此拉开了社区市场争夺的大幕。本课程通过对社区市场的竞争状况进行分析，了解社区市场的开发模式，掌握社区内宽带业务与融合营销方法，提升社区经理的对社区市场的认识与宽带业务的营销能力。课程收益：1.了解全业务下社区市场和宽带业务市场特点，明确中国移动目前在社区市场开发中存在的局限与主要问题；2.基于业务融合策略，掌握主要以宽带产品的卖点、推荐模式和各种营销模式适销的产品营销思路；3.基于社区市场的分析，掌握将宽带业务与其他业务进行融合营销的具体方法；4.掌握基于业务融合的各项营销模式的设计原则、执行流程以及在执行过程中的相关技能。授课对象：中山移动市场线相关人员授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式授课时长：2天（12小时）课程纲要：全业务下社区市场特点与消费特点分析全业务下社区市场现状与未来发展趋势全业务经营下的宽带业务市场营销格局社区市场区域属性认识与分析原则中国移动在宽带业务市场拓展方面存在的优势与不足社区客户的购买消费行为分析社区客户对宽带的需求细分宽带业务融合营销策略各运营商对家庭客户群的融合策略四类融合要素产品融合：基于家庭客户的需求与融合策略渠道融合：多渠道协同营销传播融合：全业务的传播融合策略（案例演示）服务融合：服务融合策略、定义及关键要素宽带业务市场分析与思路突破家庭市场区域属性认识与分析原则家庭市场的市场容量预估宽带市场的市场拓展关键因子解析：新增、存量和质量家庭产品的主要卖点解析电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析电话线宽带、铜宽带、光宽带移动独特的宽带竞争优势移动宽带销售口径卖点提炼健康守护、安防、家庭网、教育等类等家庭融合业务的销售口径与卖点提炼互联网电视卖点分析融合套餐比较与分析基于融合的宽带业务社区市场营销拓展提升社区市场营销管理之营销模式的选择社区市场拓展组合拳路演营销模式与应用说明/实例：宽带路演的关键步骤如何确定路演营销活动的七要素路演营销活动的场地宣传与布置路演营销活动的基本流程与关键点路演营销活动的分析与总结模板情景模拟：路演营销模式一对一营销模式与应用说明/实例：视窗式“四步法”情景模拟：一对一模式集中讲座式：如何召集小区人员开展讲座工作情景模拟：集中讲座式营销精准营销模式与应用说明/实例：异网宽带的营销工作情景模拟：精准营销模式户推模式与应用说明/实例：异网策反如何突破户推模型的劳动效率约束瓶颈户推模型的成功关键要点户推模型的基本流程与要点情景模拟：户推模式病毒营销模式与应用说明/实例：移动之家的营销推广团购手机病毒式模型的成功关键要点病毒式模型的两种模式与基本流程与要点客户的资源与渠道组合的资源组合情景模拟：病毒营销模式电话营销与脚本制作案例分析：广东移动2014年度手机终端电话营销冠军电话外呼话术分析课程回顾与问题解答
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