贩卖开场白可套用公式.docVIP

销售开场白—可套用公式： 销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话（如果是电话销售，您的开场白时间只有30秒钟，否则客户会走神和不耐烦）。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现，来决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。 　　传统销售开场白公式 　　假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个部分： 　　1. 感谢对方提供见面机会。（快速拉近距离，借机PMP-拍马屁） 　　2. 自我介绍。 　　3. 介绍来访之目的、来访对于客户的价值。（要关联客户利益） 　　4. 转向挖需求。（可关注巧用提问挖需求） 　　下面，用案例来说明： 　　销售人员如约来到客户办公室，开场白： 　　张总，您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！（感谢接见） 　　哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！（PMP） 　　这是我的名片，请多关照！（呈上名片，为介绍业务作铺垫） 　　张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人，可能会非常关心怎样合理配置安防资源，花最少的成本来营造安全的经营环境，所以今天特意前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍来访之目的。注意，在这个部分要关联客户利益） 　　贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？（以背景问题结束，挖掘客户需求，使客户开口） 　　开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。 　　电话销售开场白要更简炼 　　电话销售的开场白要更简炼，要体现开场的高效和高利益化。 　　我做了五年半的电话销售工作，喜欢剖析销售流程流水线,以提升销售效率。我发现，在开场白环节，如果能用30秒时间做完问候、自介、来电目的、来电能提供的利益，客户将饶有兴致地与您沟通。如果超过30秒，客户会认为您在喋喋不休而不耐烦，甚至挂断电话；经验还表明，电话销售进行到第4分钟时，客户会进入走神期.所以，电话销售说辞设计要更精炼，销售人员要掌握更多的互动和挖需求技巧。我目前在做讲师工作，我发现当课堂进入到第10分钟时，学生会进入第一个走神期,在此就需要做一个互动了。扯远了，咱总结一下开场白公式： 　　问候+自介+介绍来访来电之目的、来访来电之于客户的价值+转向挖需求=开场白。 　　开场白最难做到、恰是最需要做到的是---快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升效率等等（我们将之合称为利益）。就因为如此，我建议大家在开场白时要关联客户利益。关联客户利益的方法很多，比如说： 　　张总，您一定会非常喜欢我今天给您带来的东西，因为它将为您解决XX问题，也能为您减少XX成本！ 　　陈小姐，假如有一种方法可以为您提升20%的利润，而这个方法经过验证真正有效，您是否愿意花几分钟时间来了解一下？ 销售人员巧用提问挖需求　　推销总被拒绝怎么办？客户为什么拒绝您？可能的原因是您没有把握客户需求。通过此文您将了解到： 什么是客户需求， 为什么要挖掘客户需求，销售人员怎样巧用提问挖需求。 　　今天看到阿里学院杭州特训16班的同学们在旺旺群里讨论，话题是如何问背景问题和难点问题.挺好的，这说明大家在关注提问技巧。好的提问技巧可以开发客户需求，从而提高成交率。所以发出此文，供大家温故知新一番。 　　什么是客户需求 　　我们先回顾一下需求的概念。需求就是客户由于对现状的不满而产生的改变现状的愿望，是客户表达的一种需要或关注。 　　客户需求分为两类（也可以理解为需求的两个阶段），分别是： 　　隐含需求：客户对现状的难点、不满、担忧的陈述。比如： 　　1.这相机拍特写模糊了点。 　　2.我比较担心吹风机漏电。 　　3.这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受。 　　明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。 比如 　　1.我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。 　　2.我需要一个安全的、防漏电的电吹风。 　　3.我想要一双透气但不渗水的跑步鞋。 　　为什么要挖掘客户需求？ 　　明白了需求的两类定义后，我们来说一下为什么要挖掘客户的需求。打个比方，如果医生不了解病人的病因就开药方，那是庸医，乱开药方，会害人的；销售人员不了解客户的需求就开始报价和推销，无异于庸医，这样做的结果就是，徒劳无功，处处碰壁。 　　所以我们要先挖掘客户的需求，根据需求提供对策。挖掘到客户需求并有效满足是销售成功的基础，因为客户有明确需求才会产生购买行为。推销成功率的高低取决于产品介绍与客户需求的结合程度。 　　怎样挖掘客户需求？ 　　我们刚刚讲了挖需求的重要性，现在来说说怎样去挖掘客户需求。方法当然是提问。提问有技巧吗？有的。对持有明确需求的客户，可