化妆品招商营销中十大败笔.docVIP

化妆品招商营销中十大败笔 　　产品同质化时代，市场推广越来越难。近期，蓝哥智洋国际行销顾问机构经过对市场100家化妆品及代理商的跟踪考察，发现87%的产品和商家在招商过程中存在或多或少的问题，归纳起来大概有十大垢病。为此我们特意做出总结，以供商家对号入座，及时调整。同时，我们呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。 　　 　　第一笔：动机不纯 　　 　　 　　近来，化妆品代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新。在化妆代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性招商，代理商如何选好代理产品，减少风险，无疑是最引发关注的大事。 　　化妆品的功效报批和实际宣传在一些企业中往往是脱节的。一些产品在招商中，常常把产品功效宣传加大，以此敲开代理商投资心理的“大门”，达到敛财的目的。 我们纳闷：不摆正心态，公司做招商将永远不能在健康、持续的平台上做大做强。 请明星做广告的年代正在走向没落，代理商日趋理性，不会因为产品请明星来招商推荐就盲目追随，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些化妆品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。2006年有档节目《小崔说事》中赵本山说：什么“名人”，不过就是一“人名”！可见，招商越花哨，人们越易看出商家招商动机不纯的迹象。 　　 　　第二笔：模式不明 　　 　　个别中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商。没有成功的样板市场和成功的产品营销模式，仅凭自己鼓吹的好模式根本不能赢利，但心中信奉着产品嫁出怎能生存的想法，企盼能够赚一把票子。运作一段时间后，才发现模式不行，产品陈旧，市场根本不买单，此时的经销商们悔之晚矣！尤其是化妆品市场发展初期，一部分企业缺乏招商好模式，但还向代理商鼓吹“只需付出最低的代价，就可以获利”的思想。一时间，产品交易会成了这些企业圈钱的天堂，招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。 　　 　　在市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。我们认为，只有通过规范招商流程，提高行业整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业、优秀产品和无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。 　　 　　第三笔：推广不利 　　 　　调查中，我们发现65%的公司近年来遭遇招商推广困惑。 媒介广告价格不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效招商广告比比皆是。广告成本上升，产品同质化严重，时段、版面、周期紧张，大家都在争“食”吃，产品招商信息难以有效传递，对于中小企业来说，产品招商推广日益困难。 　　高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，因为它可以让有代理意愿的商家详细了解广告。但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或半版的招商信息难以奏效。 加之受内部智慧力量有限的瓶径难题限制，企业招商产品推广不利，漏洞层出不穷。 　　 　　第四笔：产品不新 　　 　　招商招久了，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间内完成招商。但持续一年之后还在招商，企业、经销商都会因此反思。 　　一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技产品。“白大夫”、“小护士”火了，“好医生”出来了，紧接着，类似的包装也粉墨登场。 　　招商领域呼吁真正的高科技产品的竞相登场。 　　 　　第五笔：团队不力 　　 　　企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。 　　 　　正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。 　　代理商也需要扎根，不能这个产品代理华东，那个产品代理华南，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？ 　　 　　第六笔：管理不严 　　 　　通过调查数据的分析我们发现，很多化妆品企业因为忽略了招商过程中大大小小的管理细节，并且执行不到位，无形中丧失了一部分准经销商，把进一步和企业洽谈代理