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劳卡培训计划 劳卡产品基础知识 一、 行业知识 1天 1.传统木工、成品家具、定制家具 2.衣柜 行业 对手 分析 二、劳卡介绍 4天 1.诉求、历史、设计、生产、荣誉 2.服务流程(探寻需求-介绍-量尺-效果图-下定) 三、空间介绍流程 1天 功能区-风格颜色-整体布局-每个产品具体介绍 四、花色介绍 4天 白胡桃、苹果红、金橡木、素雅意纹、第E感 、后简M族、雅紫幻象、花梨木、曼摩莉、帕拉娜 、沙里宁蓝、雅典娜、恩卡多灰、啊波罗红、海伦娜蓝 五、产品介绍 1.板材 1天 2.五金 3.功能件 1天 4.百叶 1天 以上为试用期考核转正标准 考核标准为80分通过 三、劳卡营销策略: （参考：营销..pdf） 劳卡案例问题分析： ：破冰与关系维护 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误出招 好，没关系，请您随便看看吧。 好的，那您随便看看吧。 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 劳卡演练 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 招数解读 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到别处看看吧。 [错误出招] 不会呀，我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀，怎会不好看呢？ 甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。 [劳卡演练] 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对买衣柜挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对] 不会呀，我觉得挺好。 这个真的很适合您，还商量啥呢！ 真的很适合，您就不用再考虑了。 ……（无言以对，开始收起东西） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [劳卡演练] 导购：您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样产品也将近上万块呢！，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 导购：先生，这款产品材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然，您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等，则引导入下一步） 导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是可惜。这样好吗？我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这套产品，因为这套产品非常适合您家的布置！ 招数解读： 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。 我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 喜欢的话，可以感受一下。这是我们的新品，它的最大优点是……这个也不错，你可以看一下。 [劳卡演练] 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下…… 导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质与工艺，导入……技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产品是您自己在使用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等） 导购：（如果顾