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劳卡培训计划
劳卡培训计划
劳卡产品基础知识
一、 行业知识 1天
1.传统木工、成品家具、定制家具
2.衣柜 行业 对手 分析
二、劳卡介绍 4天
1.诉求、历史、设计、生产、荣誉
2.服务流程(探寻需求-介绍-量尺-效果图-下定)
三、空间介绍流程 1天
功能区-风格颜色-整体布局-每个产品具体介绍
四、花色介绍 4天
白胡桃、苹果红、金橡木、素雅意纹、第E感
、后简M族、雅紫幻象、花梨木、曼摩莉、帕拉娜 、沙里宁蓝、雅典娜、恩卡多灰、啊波罗红、海伦娜蓝
五、产品介绍
1.板材 1天
2.五金
3.功能件 1天
4.百叶 1天
以上为试用期考核转正标准 考核标准为80分通过
三、劳卡营销策略: (参考:营销..pdf)
劳卡案例问题分析:
:破冰与关系维护
我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
错误出招
好,没关系,请您随便看看吧。
好的,那您随便看看吧。
那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
劳卡演练
导购:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?
招数解读
主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!
顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买帐,说到:我觉得一般,到别处看看吧。
[错误出招]
不会呀,我觉得挺好。
这是我们今年主推的设计款式啊。
这个很有特色呀,怎会不好看呢?
甭管别人怎样说,你自己觉得好就行。
[劳卡演练]
导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
导购:(对顾客)您的朋友对买衣柜挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?
招数解读
不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人。
顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。
[错误应对]
不会呀,我觉得挺好。
这个真的很适合您,还商量啥呢!
真的很适合,您就不用再考虑了。
……(无言以对,开始收起东西)
那好吧,欢迎你们商量好了再来。
[劳卡演练]
导购:您想再多看一看我可以理解,毕竟买一套这样产品也将近上万块呢!,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
导购:先生,这款产品材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然,您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑)先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出……吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等,则引导入下一步)
导购:先生,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,它的材质……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是可惜。这样好吗?我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这套产品,因为这套产品非常适合您家的布置!
招数解读:
适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。
我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。
喜欢的话,可以感受一下。这是我们的新品,它的最大优点是……这个也不错,你可以看一下。
[劳卡演练]
导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想。小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下……
导购:小姐,您真有眼光。这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,卖的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用……材质与工艺,导入……技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用,当然,光我说好还不行。产品是您自己在使用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您自己感受一下这套产品(******产品名称)吧……(直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等)
导购:(如果顾
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