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* * 深圳市卓卓达科技有限公司 目标市场分析与定位 地点： 主讲： 时间： 策划：郑应和 共 13 页第 1 页 方案大纲 ◆ 做好哪些准备 ◆ 市场调查（前中后） ◆ 市场分析评估 ◆ 潜在目标客户定位 ◆ 销售指标制订 ◆ 客户拜访 ◆ 综合PDCA 共 13 页第 2 页 市场调查（前） 酒楼 西餐厅 咖啡馆 高档 饭店 目标定位 共 13 页第 3 页 市场调查（前） 联系手机 联系电话 联系人 公司名 通过网络收索详细信息后进行考察确认 事后做 事前做 制订计划任务= ？家 共 13 页第 4 页 市场调查（前） 首次拜访客户应做好的准备 1-事先电话预约； （时间、地点、目的） 2-准备好相关出行前的资料； （车程时间及路线） 3-如果属于陌生拜访，该注意些什么？ （想好如何介绍自己没有） 共 13 页第 5 页 市场调查（中） 推销的三部曲 开场白的结构： （1）提出议程； （2）陈述议程对客户的价值； （3）时间约定； （4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对点餐 系统产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以 为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗” -先推销自己（怎样让别人记住你非常重要） -再把自己成功的推销给客户 -然后推销（介绍）我们产品（永远记住，不提出同行业的不好） 我们该注意哪三个方面？ 共 13 页第 6 页 市场调查（后） 人 地 时 信息 集中 共 13 页第 7 页 市场分析评估 80/20原则 1-找出有潜在开发的对象 2-评估可行性客户目标 3-评估项目： A-客户生意状况？ B-客源密度？ C-日营业额度？ D-座席多少？ E-包间多少？ F-是否适合投放我们的产品？ G-客户目前用什么管理软件？ H-客户是什么职位、性格特征、兴趣爱好等等！ 共 13 页第 8 页 潜在目标客户定位 备注事项 销售责任人 高档饭店 西餐厅 咖啡馆 酒楼 基础信息 类别 共 13 页第 9 页 销售指标制订 备注事项 销售任务（额/台） 目标客户 销售员 共 13 页第 10 页 客户拜访 满足客户需求 销售人自己的角色： 一名专家型方案的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色： 一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案 或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的 相关产品资料、名片、电话号码簿。 共 13 页第 11页 *