基金客户及销售机构.pdfVIP

第 21章 基金客户和销售机构 【考试大纲解读】 [理解] 基金投资人类型 [了解] 基金客户构成现状 [理解] 目标客户选择 [掌握] 基金销售机构的主要类型 [了解] 各类机构的现状和发展趋势 [掌握] 基金销售机构准入条件 [掌握] 基金销售机构职责规范 [了解] 基金管理人及代销机构销售方式 [掌握] 基金市场营销的特殊性 知识点一、基金投资人分类 基金客户即基金份额的持有人、 基金产品的投资人 ，是基金资产的所有者和基 金投资回报的受益人 ，是开展基金一切活动的中心。 1.按投资基金的个体不同划分 ，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资 者两类。 2.基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者 ，个人投资 者主要是相对于机构投资者而言的。 3.基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业 法人、 事业法人、社会团体或其他组织。机构投资者一般具有较为雄厚的资金 实力 ，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、 大类资产配置等方面都配备有专门部门 ，由证券投资专家进行管理。 法规中关于基金投资人范围的限制 1.境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地 区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。 2.境外投资者是指外国的法人、 自然人 ，以及中国香港、 澳门特别行政区 和台湾地区的法人、自然人。 知识点二、基金投资人构成现状 (一)结构个人化 从我国历年基金有效账户数占比来看 ，2004 年个人投资者基金有效账户数 占比 99 ．23％ ，2013年个人投资者基金有效账户数占比达到了 99 ．93％。 (二)机构多元化 1.境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长 期机构投资者更加重视中国资本市场的发展 ，投资意愿不断增加。 2.截至 2013年年末 ，国家外汇管理局共批准 52家 RQFII 机构 3.截至 2014 年 6月 ，在基金业协会登记的私募基金管理人共有 l 629家 知识点三、产品目标客户选择 （一 ）明确目标客户市场 1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应 的目标市场。 2.市场细分是指根据客户不同的需求特征 ，将整体市场区分成若干个不同群体 的过程 3.市场细分时应遵循以下原则 ： （1 ）易入原则 ：即该细分市场是易于开发、便于进入的。 （2 ）可测原则 ：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化 指标。 （3 ）成长原则 ：市场规模会不断扩大 ，市场容量会稳步增长 ，并且有可能引申 出更多的营销机会。 （4 ）识别原则 ：是指每个细分市场有明显的区分标准 ，让销售机构能够清楚地 认识不同细分市场的客户差异 ，提供个性化的产品和服务 ，以确保营销策略具有 针对性。 （5 ）利润原则 ：是指销售机构进行市场细分后 ，必须有足够的业务量 ，以保证 销售机构在扣除经营成本和营销费用后 ，在现在或未来能够获得一定的利润。 （二 ）客户寻找 常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。 知识点四、基金销售机构的主要类型 1.国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。 2.基金公司开展直销目前主要包括两种形式 （1 ）是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户 （2 ）是自行开发建立电子商务平台 3.代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询 机构以及独 立基金销售机构。 知识点五、基金销售机构的现状及发展趋势 （一 ）基金销售机构的现状 1.在过去的基金销售格局之中 ，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。 2.中国证券投资基金业年报 （2013 ）显示 ，2013 年通过直销渠道的认购额和申 购额累计达 23385.66 亿元 ，占比达到 45％ ，首次超过银行渠道。 3.独立基金销售机构及证券投资咨询机构自运营以来所占份额较低 ，但处于高 速发展的状态。 （二 ）基金销售机构的发展趋势 1 ．深度挖掘互联网销售的效能 2 ．提升服务的专业化和层次化 知识点六、基金销售机构的准入条件 (1)具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度 ，并得到有效执行 ； (2)财务状况良好 ，运作规范稳定 ； (3)有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施 ； (4)有安全、高效的办理基金发信、申购和