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家装整体销售 家装整体销售是参照“楼盘整体营销”及“公司服务流程”各阶段客户心理及如何培养客户意向的整体销售方式。 家装公司普遍服务流程： 咨询 ↓ 量房 ↓ 出平面套图 ↓ 估算 ↓ 签定设计合同（收取设计费） ↓ 施工图、精算 ↓ 效果图 ↓ 签定施工合同（收取一期工程款） 进入工地施工环节 ↓ 开工 ↓ 水电施工 ↓ 水电验收 ↓ 泥工、防水施工 ↓ 防水试水 ↓ 泥工验收 ↓ 木工施工 ↓ 木工验收（收取二期工程款） ↓ 油工施工 ↓ 油工验收 ↓ 灯具、开关面板安装 ↓ 整体验收 ↓ 尾款收取 ↓ 进入售后服务 从客户服务流程中我们可以看出，其主要包含三个环节：售前、售中、售后。 咨询： 小区咨询：通过楼盘交房前二至三个月在该楼盘守点，收集有效客户。 特点：能与客户面对面进行深入沟通，客户质量较高，但效率较差。 目的：通过与客户面对面的沟通，更多了解其需求，从而引导上门咨询、量房、样板工地体验，同时可以更入了解楼盘。 电话咨询：通过购买楼盘客户名单（最好是新楼盘且一手名单），以电话拜访进行邀约。 特点：省时、省力、省钱，并能快速获利，且效率高，但客户质量不高。 目的：通过电话邀约客户上门咨询、量房、样板工地体验。 上门咨询：通过公司在当地市场的品牌影响力、户外广告、人员推广、媒体、网络等各种公司对外宣传手段，客户主动上门。 特点：能与客户深入沟通（前台接待人员、设计师）了解客户对家装需求，且能让客户更直观的了解公司整体实力。 目的：通过所有接待人员的配合让客户交定金、引导客户顺利进入下一个环节。 注：在进行以上各个接待人员必须要了解掌握所在公司的服务流程、程包方式、工艺规范、材料特点、报价及报价方式、公司发展历程及竟品公司的服务流程、程包方式、工艺规范、材料特点、报价及报价方式、公司发展史，且要有十足的信心与激情。 二、量房： 参加人员：业主、设计师、家装顾问 需带工具：量房板、空白纸张、分色笔、卷尺（7.5M、10M） 量房程序：第一步，设计师充分了解客户具体要求与想法，并记录。 第二步，简单发表你个人对该房型的看法，切勿将不成熟、不可行方案在客户面前表达出来，也不可将你所有之设想在量房现场向客户表达。 第三步，核实房型内所有尺寸（如：门洞、窗宽、窗高、窗下、梁下、梁宽、包管、地漏、排污口、层高等），并标注空调洞的位置。 目的：获得与客户房型现场沟通的机会，核实房型精确尺寸。 注：在与客户量房结速后，必需要与客户约定看方案时间。 三、出平面套图： 封面：公司logo、客户名称及装修地址。 设计师简介：设计师姓名、职位、毕业院校、工作经历、设计理念、获得奖项、成功案例等。 原房优劣势分析：从采光、空间分划、风水等出发。 设计说明：通过对客户家庭情况、具体要求、风格定位、原房优劣势结合设计方案以文字表述。 功能性工艺点：通过公司设计细节、独特施工工艺总结，编集成文字篇。 原始结构图：将所有量房的尺寸、空调洞及烟道等祥细标注。 两套可行方案：结合客户家庭情况、具体要求、风格定位、原房优劣、工艺许可的前提下。 意向图片：通过客户家庭情况、具体要求、风格定位、房型了解找出与设计相近的图片。 注：平面套图可提升公司品牌及专业程度，且特别适用于初级设计师谈单。如客户对设计认可，进入下一环节（签设计合同）前需让客户对平面套图签字或盖章认可。 四、估算： 估算体系：前期估算预算员（设计师）对内必需将基础项目和木质项目分开，对外以空间分划体现。 浮动范围：上下10%以内。 注：在介绍估算时要将公司承包方式向客户介绍清楚再讲解估算，且告客户估算与精算是有浮动的。 五、签设计合同（定金合同）： 设计合同（定金合同）内容：客户装修地址、公司收费标准、设计师出图时间、设计图纸内容、双方应履行义务与责任、合同变更和解除的条件、违约责任及解决纠纷的方式、合同的生效方式及时间、未尽事宜协商等。 注：合同由公司提供且具备法律效应，双方签字盖章生效。必需让客户说详细了解合同内容，同时收取设计费（定金）。 六、施工图： 封面：公司logo、客户名称及装修地址。 设计师简介：设计师姓名、职位、毕业院校、工作经历、设计理念、获得奖项、成功案例等。 原房优劣势分析：从采光、空间分划、风水等出发。 设计说明：通过对客户家庭情况、具体要求、风格定位、原房优劣势结合设计方案以文字表述。 功能性工艺点：通过公司设计细节、独特施工工艺总结，编集成文字篇。 施工图目录：详细每页图纸。 原始结构图：将所有量房的尺寸、比例通过色彩渲染出来的接近最终实际结果的图 17.5 600~799户 4 400~599户 3 200~399户 2 200户以下 1 交房时间 （距今） 3个月左右 5