第二节推动销售链管理系统的商业发展趋势四.pptVIP

複雜的產品通常代表了較高的邊際利潤 在客戶經理與客戶訂好了初步的合約後，銷售技術專家就要進一步的與客戶溝通以使得產品更能接近顧客的需求。 這些銷售技術專家通常會處理價格評估或遞送 (delivery)，或者提供資訊來幫助那些負責計算價格及生產排程的部門。 就複雜的產品而言，有關銷售作業之評估需整個銷售團隊之參與，避免因多頭馬車而提高錯誤率，以致延誤提交計畫書的時程。 第三節 和推動銷售鏈管理系統相關 的科技議題 發展銷售鏈管理系統架構，目的是為了幫助公司的第一線銷售人員瞭解並著重： 第四節 銷售鏈管理系統的建置 一、銷售鏈管理系統的目標 1. 最適當而且最有獲利的市場機會。 2. 保持銷售團隊裡每位成員對銷售活動的處理效率，來縮短銷售週期。 3. 經由持續的銷售活動以熟悉顧客及其喜好。 4. 增加銷售管道的可見度來達到更準確的銷售預測。 5. 提供更即時的市場情報給公司的決策者。 企業銷售鏈管理系統架構的目標包括： 1.使顧客下單更容易 2. 為顧客加值 3. 更易於訂購客製化產品 4. 增進銷售人員效能 5. 協調團隊銷售 第四節 銷售鏈管理系統的建置 顧客要求符合其特定需求的產品設計和產品型態，這使得銷售人員在定價、推銷和佣金管理方面越來越有挑戰。 現代的銷售人員必須有整合性的銷售點系統讓他們可以即時存取產品、價格、存貨等相關資訊來完整回答顧客的問題。 這就得靠著近代的銷售基礎建設 ── 系統化、自動化 第四節 銷售鏈管理系統的建置 二、整合的銷售基礎建設 銷售基礎建設 (sales infrastructure) 是指銷售管理制度及與其搭配之銷售管理系統。 為了能夠更瞭解銷售自動化的好處，首先要瞭解網路正在改變目前銷售的過程。 第四節 銷售鏈管理系統的建置 線上模式最大的好處在於資料可以不分晝夜傳送而不用親手經過貸款公司人員。因為這個理由，很多人相信在貸款市場，線上貸款會是一項擁有高價值的服務。 銷售鏈的歷史是如何發展的呢？ 首先，程式設計師在訂單獲得流程的自動化上發展個別的銷售系統，如下所示： 第五節 銷售鏈管理系統之組成 要做到精準行銷就必須使用大數據分析的工具以了解顧客的消費行為。 顧客訂單輸入與管理是網際網路關係管理之基礎，為關係行銷做好準備。 第五節 銷售鏈管理系統之組成 一、網際網路關係管理 網際網路關係管理主旨 是以網際網路進行關係行銷乃把顧客資料庫和網站結合起來讓關係更精準並且個性化。 有關產品的製造與配送，需確認顧客需求與產品型態的 問題都能準確的回答，並準備銷售報價。 客製化產品所要求產品模組之配置(組態)，是因客戶需求 而異，無法以標準化生產線之作業模式製造，是以降低 成本不易。 目前的組態檢查不再依顧客的設定來查詢，而是透過網 頁由銷售人員依顧客的需求來產生一個正確的組態設定， 並顯示在顧客面前。 第五節 銷售鏈管理系統之組成 二、銷售產品組態系統 需求永無止境 為了幫助銷售，行銷百科是一個有用的工具，它是一個智慧型的電子產品目錄，提供了公司最新的產品型錄和服務。 第五節 銷售鏈管理系統之組成 三、產品目錄與行銷百科全書 行銷百科的功能與作用 如果公司有複雜的產品定價和折扣結構、而且有許多的銷售通路，則會有冗長的銷售更新循環，很難反映市場情況的變動。 而因為銷售策略的錯誤可能會造成市場占有率的下降、收入的減少及庫存的增加。所以需要有一個銷售調整和更新的管理系統，公司才能發展和管理一個複雜的定價和折扣結構。 第五節 銷售鏈管理系統之組成 四、價格引擎：定價的維護、分類與組態設定 建議和報價產生系統的目標，是公司能提供一個直覺和專業的報價設計，以滿足有複雜報價需求的顧客。 這個系統有下列特色： 1. 機會創造 / 追蹤 (opportunity creation/tracking) 2. 互動式的需求評估 (interactive needs assessment) 3. 報價自動產生 (automatic quote generation) 4. 建議精靈 (proposal wizard) 第五節 銷售鏈管理系統之組成 五、建議及報價產生 使用銷售鼓勵系統及佣金處理系統，能有效的增加銷售量。佣金系統包含了三個主要模組：獎勵設計、獎勵處理和獎勵計畫。 從獎勵設計的觀點，系統必須達成下列目標： 第五節 銷售鏈管理系統之組成 六、佣金管理系統 (SALES INCENTIVE SYSTEMS) 善用銷售鏈管理系統的好處包括： 第六節 銷售鏈管理系統之導入效益 銷售鏈管理系統主要幫助業務人員進行銷售管理，以提昇業務人員的銷售能力。 從實務角度出發，ERP 系統對於業務人員