4.2客户需求我满足.ppt

有一次，美国大思想家艾默生与他的独子欲将一头牛牵回牛棚。一人在前拉，一人在后推，费尽了所有的力气，牛就是不回牛棚。家中女佣见状，上前帮忙，很顺利地将牛引进了牛棚。 女佣用了什么办法将牛顺利引进牛棚？ 这则故事有什么启示？ 与顾客沟通时， 不是你想卖什么，而是他想买什么。 不是你想说什么，而是他想听什么。 只有“投其所好”，了解顾客需求，满足顾客需求，才能完成任务。 人们买的不是东西，而是他们的期望； 客户寻求的不是商品，而是解决方案。 ——营销大师 特德·莱维特 在市场营销过程中，通过突出产品与服务的属性、优势和相对客户的利益，将产品的性能转化成对客户需求的满足。 产品 客户需求 FAB原理 Feature? （属性、特点）：产品所具备的一切属性。 Advantage（优点、优势）：产品应为客户带来的帮助。 Benefit? （客户的利益和价值）： 产品与服务应满足客户。 二.FAB运用—案例 1.一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2.猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 FAB运用—案例 销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序 BAF销售法 ——反其道而行 ? 研究发现，成功的销售在推销时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ ? 销售员用试探性的问话，在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，再深入介绍能够满足这个需求的B， 接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A， 最后才是水到渠成的这个产品的F。 此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 商品 特点（F） 优势（A） 利益（B） 钻石 坚硬，不易变质 能保持长久 爱情的永恒 1.FAB原理的含义、内容。 2.用FAB原理分析“舒肤佳香皂”。 * *