绝版销售培训手册——你值得拥有.docVIP

绝版销售培训手册——你值得拥有 ? ? ? ? 销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！ 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？答案：自己 ? ? ? ?1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；? ? ? ?2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；? ? ? ?3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:?销售人员本身；? ? ? ?4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？? ? ? ?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？? ? ? ?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。? ? ? ?7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 ? ? ? ?销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？答案：观念。 ? ? ? ?1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？? ? ? ?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、? ? ? ?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。? ? ? ?4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。? ? ? ?5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；?我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉 ? ? ? ?1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。? ? ? ?2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。? ? ? ?3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。? ? ? ?4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？? ? ? ?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。? ? ? ?5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。? ? ? ?6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处 ? ? ? ?好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 ? ? ? ?1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。? ? ? ?2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。? ? ? ?3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。? ? ? ?所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。? ? ? ?4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:?谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ ? ? ? ?1、你是谁？? ? ? ?2、你要跟我谈什么？? ? ? ?3、你谈的事情对我有什么好处？? ? ? ?4、如何证明你讲的是事实？? ? ? ?5、为什么我要跟你买？? ? ? ?6、为什么我要现在跟你买？ ? ? ? ?这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 ? ? ? ?举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ ? ? ? ?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 ? ? ? ?因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 六、如何与竞争对手做比