合富锦绣的置业顾问培训文集.docVIP

目 录 角 色 篇 第一章 概述 （1） 第一节 我是谁——置业顾问的定位 （1） 公司的形象代表 （1） 公司经营理念的传递者 （1） 客户置业的顾问 （1） 投资理财的专家 （2） 客户的朋友 （2） 将客户意见向公司反馈的媒介 （2） 市场信息的收集者 （2） 第二节 我面对谁——置业顾问的服务对象 （2） 一、置业顾问对客户的服务 （2） 二、置业顾问对公司的服务 （3） 第三节 我的使命——置业顾问的工作职责及要求 （4） 一、常规工作职责 （4） 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 （5） 三、展销会及其他环节工作职责、要求 （5） 第二章 置业顾问的基本素质 （6） 第一节 我要了解的——专业素质的培养 （7） 一、了解公司 （7） 二、了解房地产业与常用术语 （7） 三、了解客户特性及其购买心理 （7） 四、了解市场营销相关内容 （7） 第二节 我要培养的——综合能力要求 （7） 一、观察能力 （7） 二、语言运用能力 （8） 三、社交能力 （8） 四、良好品质 （8） 第三节 我要根除的——置业顾问应克服的痼疾 （10） 一、言谈侧重道理 （11） 二、喜欢随时反驳 （11） 三、谈话无重点 （11） 四、言不由衷的恭维 （11） 五、懒惰 （11） 第三章 置业顾问的仪容仪表与行为规范 （11） 第一节 我穿我戴——置业顾问仪容仪表 （11） 一、男性 （12） 二、女性 （12） 三、整体要求 （13） 第二节 我言我行——置业顾问行为举止 （13） 一、站姿 （13） 二、坐姿 （13） 三、动姿 （14） 四、交谈 （14） 服 务 篇 第一章 服务规范要求 （17） 第一节 来电接待要求 （17） 一、接听电话礼仪 （17） 二、电话接听重点信息的掌握 （20） 三、注意事项 （20） 第二节 来访接待要求 （20） 第二章 营销现场的基本流程及注意事项 （25） 第一节 迎接客户 （25） 第二节 介绍产品 （25） 第三节 购买洽谈 （26） 第四节 带看现场 （26） 第五节 暂未成交 （27） 第六节 填写客户资料表 （27） 第七节 客户追踪 （28） 第八节 成交收定 （28） 第九节 定金补足 （29） 第十节 换房 （30） 第十一节 签定合约 （30） 第十二节 退房 （31） 第三章 提供超值服务，注重服务营销 （31） 第一节 超值服务 （32） 一、含义 （32） 二、超值服务的表现形式 （32） 第二节 服务营销 （33） 一、概念 （33） 二、服务营销的特点 （33） 三、树立服务无小事的观念 （34） 技 巧 篇 第一章 营销过程与应对技巧 （35） 第一节 从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项 （35） 一、区别对待：不要公式化的对待客户 （35） 二、擒客先擒心：获取客户的新比完成一单买卖更为重要 （36） 三、眼脑并用 （36） 四、客户沟通时的注意事项 （37） 五、亲和力—零距离沟通 （39） 第二节 按部就班——与客户接触的六个阶段 （41） 一、初步接触——第一个关键时刻 （41） 二、揣摩客户需要——第二个关键时刻 （43） 三、处理异议——第三个关键时刻 （43） 四、成交——第四个关键时刻 （46） 五、售后服务——第五个关键时刻 （47） 六、结束——第六个关键时刻 （47） 第三节 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 （48） 一、置业顾问应有的心态 （48） 二、寻找客户的方法 （50） 三、销售五步曲