助理营与销师讲义.pptVIP

还没有建立信赖感之前，别谈产品。 没有认可产品价值之前，别谈价格。 二、推动新产品的采用 一）认识阶段。 二）说服阶段。 三）决策阶段。 四）实施阶段。 五）证实阶段。 　1、创新使用者。2、早期使用者。 　3、早期大众。　4、晚期大众。 　5、落后使用者。 三、推动新产品的扩散 一）介绍期　销售额迅速起飞。 二）成长期　销售额快速增长。 三）成熟期　产品渗透最大化。 四）衰退期　尽量维持销售额。 四、制定价格策略 一）心理定价 1、整数。2、位数。3、声望。4、习惯。5、招徕。 二）地区定价 1、FOB。 2、统一。3、分区。4、基点。5、免费。 三）折扣定价 1、现金。2、数量。3、职能。4、季节。5、折让。 销售是信心的传递，购买是情绪的转移。 四、制定价格策略 四）差别定价 1、顾客。2、时间。3、地点。4、产品。 五）新品定价 1、市场撇脂。2、市场渗透（有九种策略） 六）组合定价 　1、系列产品 1）品种。2）档次。3）规格。4)花色。5）式样。 　2、互补产品 　3、互替产品 第三节：渠道策划 一）利用销售代理迅速启动市场 二）选择销售代理方式 三）征询代理商 四）签订代理合同 五）代理商行为管理 六）设计连锁经营体系 一、利用销售代理快速启动市场 一）销售代理的魅力 　1、产品快进市场，试探市场需求。 　2、减免市场风险，降低销售成本。 　3、减少交易次数，加强售后服务。 一、利用销售代理快速启动市场 二）销售代理与代销 　1、代销是寄售，是指厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收佣金报酬的一种销售方式。 　2、代销以自己的名义售卖产品，销售代理中，代理商以厂家的名义售卖产品。 　3、销售代理是直接代理，代销是间接代理。 一、利用销售代理快速启动市场 三）销售代理与经纪人 　1、概念 　　经纪人是以合法身份在市场上为买卖双方充当中介并收取佣金的商人。 　2、区别 　1）行为名义不同。2）服务对象不同。 　3）服务范围不同。3）享有权利不同。 　4）关系持续不同。 一、利用销售代理快速启动市场 三）销售代理与销售代表 　　销售代表由厂家直接指定，可代表厂家签订合同，无代理期限的约定，通常不为厂商收账，不承担储运功能。 二、选择销售代理方式 一）独家还是多家 1、独家代理的特点 　1）充分合作，立场统一。 　2）乐做宣传，售后工作。 　3）易于管理。4）易受要挟。 　2、多家代理的特点 　1）厂家主动。2）网络更广。 　3）易为接受。4）恶性竞争。 　5）士气不高。 二、选择销售代理方式 一）独家还是多家 　3、选择独家代理与多家代理应考虑的因素 　1）新的产品。投入期、成长期：独家。 　　　　　　　 成熟期、衰退期：多家。 2）市场潜力。大：多家，小：独家。 3）产品差别。小：多家，大：独家。 4）代理能力。强：独家，弱：多家。 二、选择销售代理方式 二）佣金代理还是买断代理 　1、佣金代理只领佣金收入，不承担买卖风险。 2、买断代理购货价格低，承担买卖的风险大。 　3、佣金代理的特点 　1）容易控制。2）价格统一。3)资金较少。 　4、买断代理的特点 　1）资金雄厚、销售力强。 　2）价格不一。3）风险较大。 二、选择销售代理方式 三）其他代理方式 　1、互为代理 　2、混合代理 　3、指导代理 三、征询代理商 一）直接信函 二）广告 三）考虑因素 　1、品格。　　2、营业规模。3、经营项目。 　4、销售网络。5、拓展能力。6、财务能力。　 　7、营业地址。8、国籍、　　9、社会影响力。 　0、同行评价。 四、签订代理合同 1、要求下载代理合同。 五、代理商的管理 一）激励代理商 　1、物质激励。2、代理权激励。 　3、一体化激励 　1）技术授权。2）相互参股。3）自营部门 二）合同规范 三）日常业务控制 　1、指导。2、评估 六、设计连锁经营体系 经营方式：1、选择连锁经营商。2、自建连锁专营店 一）明确连锁经营的关键 概念：同一资本所有，经营 同类商品和服务，由同一个总部 集中管理领导，共同进行经营活 动的组织化的零售企业集团。 Lucky Star Group 陈老师专题讲座 主讲：陈老师 人 生 旅 途 加 油 站 这个世界上，没有我卖不出去的东西，只有我愿不愿意去卖的东西，只有值不值得我去卖的东西。 教材编号：YXSH-PX- 11-004 发行日期﹕2006年11月4日 备注﹕本教材仅供书城赣冠培训中心使用﹐由培训中心管理 课程大纲﹕ 第一章 市场分析 第二章 营销策划 　第三章 产品销售 　第四章 客户管理 　第五章 团队管理 第一章 市