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社会文化对购房心理的影响 社会文化具有以下特征。 ① 无形性。② 满足性。③ 共有性。④ 学习性。⑤ 动态性。 （2）社会文化影响消费心理的途径 ① 社会文化对消费观念的影响。② 社会文化对消费习惯的影响。 2.亚文化 3.流行文化 社会文化对购房心理的影响 （1）流行文化的含义 流行文化是一种被当时所接受的文化或在当时被认为是应当的东西。 （2）流行文化产生和发展的阶段 流行文化的产生和发展可分为3个不同的阶段：开始发展阶段、高潮阶段和弱化阶段。开始发展阶段主要是少数人（追求时尚的先锋派或高消费阶层人士）对某一特色商品的购买或消费，商品市场往往局限于小部分人或某一职业范围内。 社会文化对购房心理的影响 在高潮阶段，几乎所有的人都卷入到对商品的消费热潮中，商品的市场需求量剧增。 在弱化阶段，商品的普及面已经很广，人们的好奇心渐渐变弱，市场需求量因饱和而大跌，利润减少，有的商品甚至在市场中消失，有的则平淡生存。 （3）流行文化对消费心理的影响 流行文化的过程往往也是旧的消费观念被打破，新的消费观念产生的过程。流行文化促使了人们消费观念的改变，消费观念的改变又进一步推动流行文化的挺进。 社会文化对购房心理的影响 流行文化的发生，也多与人们的求异心理、从众心理、模仿心理和时尚心理有关，反映了人们的价值观念和态度的变化。 （4）流行文化的特征 ① 影响范围广。 ② 时段性明显。 ③ 先从一部分人开始。 ④ 传播速度快。 社会文化对购房心理的影响 ⑤ 循环性。 ⑥ 易产生变式。 （5）引导消费者消费流行的策略 ① 广告宣传。 ② 模特示范。 ③ 巧用政策鼓励。 4.3.2 家庭生命周期与购房心理 1.家庭的生命周期 一个家庭从建立到不断发展过程中所经历的不同阶段，称为家庭生命周期，这也是影响家庭消费特点的重要因素。家庭生命周期可分为初婚期、生育期、满巢期、空巢期和解体期5个阶段。 初婚期指从结婚建立家庭到生育第一个子女这一时期；从第一个孩子出生到最小一个孩子被抚养成人称为家庭的生育期；满巢期是指所有的孩子长大成人离开父母独立生活之前这一时期； 家庭生命周期与购房心理 当子女成家立业，组建了新的家庭，独立生活之后，原来的大家庭只剩下两位老人的时期称为空巢期；由于夫妇一方的去世，会造成生存一方在生活方式上和经济条件上的剧烈变化，称为家庭的解体期。 2.家庭生命周期与消费心理 ① 初婚期的家庭。 ② 生育期家庭。 ③ 满巢期的家庭。 ④ 空巢期的家庭。 ⑤ 解体期的家庭。 家庭生命周期与购房心理 3.家庭生命周期与购房心理 （1）初婚期的家庭 （2）生育期与满巢期的家庭 （3）空巢期与解体期的家庭 4.4房地产消费者的消费行为模式 4.4.1购买行为要素 对房地产消费者购买行为的描述，可以简单地概括为“5W1H”，即谁来买房地产（Who）；为什么要买房地产（Why）；在什么地方买房地产（Where）；在什么时候买房地产（When）；买什么样的房地产（What）；如何来购买房地产（How）。 1.谁来买房地产（Who） ① 谁是主要的消费者。 ② 消费者类型的划分。 购买行为要素 2.为什么要买房地产（Why） 消费者为什么购买房地产?为什么要购买这一区位、这一类房地产?从经营角度来说，我们称之为购买动机。消费者的购买动机可以划分为理性的购房动机与带有感情色彩的动机，它们又可作进一步分类。 3.在什么地点购买房地产（Where） 什么地点、什么样的场所和气氛更有利于消费者做出购买决定。 购买行为要素 通过对这些问题的分析和研究，可以为项目营销策划人员在制定渠道策略和促销策略时提供参考依据。 4.在什么时候买房地产（When） 春秋两季为房地产销售的旺期，可以在这个时期举行一定规模的楼盘促销活动，当然也要充分考虑竞争对手推出楼盘的时间。 5.购买什么样的房地产（What） 由于消费者所处的社会环境、经济条件不同及心理因素的作用， 购买行为要素 因此消费者所需购买的房地产也是多样的。 例如，新婚夫妇需要一室一厅；三口之家可能就需要二室一厅；孩子成年后可能需要三室一厅；同时由于受到经济条件的制约，在购买房地产区位上也会有所选择。再如，在商业活跃，规模迅速扩大时，市场可能对商业用房的需求上升；地区经济发展水平迅速提高时，市场可能对办公用房的需求上升；当居民生活水平迅速提高时，市场对住宅的需求上升。 购买行为要素 6.如何来购买房地产（How） 消费者购买房地产的方式，不仅会影响市场营销活动的状态，而且还会影响房地产产品的设计及营销计划的制定。例如，消费者拥有足够的支付能力，会一次性付款；当消费者支付能力不足时，消费者将分期付款或以按揭方式付款。消费者的具体购买方式受到许多因素的影响，我们将在