2011年10月XX白酒品牌郑州直营工作总结与11份工作计划.doc

2011年10月份工作总结与11月份工作计划 10月份工作总结 时间飞梭，让人来不及太多的思考与准备，10月份已经匆匆的来到了尾声，想想从9月份15日接手郑州市场已经一月有半了。当坐下来深思的时候才发现，这45天里面真的有很多感悟，对于销售成绩我只能说有太多太多的不足，更没有勇气说太多的话。对于团队建设我认为我们才算真正的起步与征程，对于管理则可以说正在制度上不断学习，对于制度则可以说更需要我们来健全。 其实每一次写总结的时候，小到每个人与每个团队，大到每个企业与国家，都想写些自己的长处与骄傲的地方。但对于一个白酒工作者，特别是一个中层管理者，我并不这样认为，我认识的是我们的不足与我们的进步，只有这样，我们才能更稳的提升与进步。在此将10月份工作总结如下： 公司建设方面 人力资源上：从10月初的流通7－8个人，到现在19个人；酒店从已前的2个人，到现在的3－4个人；团队建设（人力资源）目前健全（基本到位）；新人员从10月17号真下下市场。 制度体系上：制度由先前的松散式、懒惰式、开放式等人性化管理到现在的制约式、规范式、透明式等制度化管理，并适当的结合人性化管理，使制度逐步的在健全与完善，使团队逐步的具有向心力与凝聚力。 业务考核与绩效考核上：业务提成上明细化，绩效考核上任务化；双管齐下式考核，并适当的遵循多劳多得，少劳少得，不劳直接走人考核模式；再加上新人员态度决定一切，赞时没有功劳情况下，但一定要有苦劳。这样考核模式使我们的团队更趋于稳定性与操作性。 区域规划上：区域规划已分工明确，郑州每业务都有自己的目标区域，达到市场有人管，问题有人提，区域有人跑（无盲点）。具体划分详见区域划分明细表。 中层管理上：流通四个大区，四个主管，分工明细，各主管并分别做好“传、帮、带”工作，对于新进人员，主管应做好指导性的工作，快速使业务融入市场，从市场入手，找出问题，尽快解决。 公司产品知识上：经过新人与老人不间断的学习与培训，有时候加以适当模拟演练，至少目前业务员，对于产品的卖点与包装富有的寓意要会讲，易于产品的价格与市场政策快速接受，经过一段时间的市场走访，目前业务员都有自己的销售技巧了。 二、产品销量方面： 1、产品销量回款上：9月份中旬接郑州市场，也大概摸索了一下市场上的基本情况，了解了一下XX白酒品牌在市场上的难度与难点。这里赞不说9月情况。10份回款具体如下： （1）、酒店部：8.2万元 （2）、流通部：17.8万元 2、由于10份政策上没有太大的改进，还是原来的政策，前期市场人员更换太过于频繁，市场还是有难点的。不过，我只能说大家都在努力，人员都是新进来，做到现在我们不应该以成绩论英雄，我们在路上。 三、市场难点方面： 从XX白酒品牌来郑州以来，总的来说市场头一启动时没有启动的太理想，若是理想的话，哪也后期制度上应该是有问题，若是制度上没问题，哪也得团队管理上有问题，因为市场没人管，事情没人做，业务水平太缺乏，业务知识是盲点，人员更换太频繁。大概有如下几点： 消费者不认可，直接导致产品难推，店老板进货后，销售不出去，动销工作没有做好，后期进入不了良性循环，市场会越做越难。 公司产品定价有问题，导致操作空间不够，促销活动太大时直接公司亏钱，定会影响市场后期逐步推进。 产品前期包装让人感觉就是低档，太高的价格领导认为难以支撑，视觉上吸引不住眼球，个性化的特点不太突出，让人感觉内外不一。 XX白酒品牌启动全国市场太晚，在全国市场没有影响力，市场基础薄弱，特别是在河南没有一点基础。部分产品部分区域出名，没有形成合力。真正的XX白酒品牌这个品牌知名度没有提升起来。 市场人员业务不忠诚，流失严重，直接导致客户不信认公司，上货后，跟踪（后期）服务工作跟不上，很多有效信息传达不到位。 广告投放形式有问题，没有突显出来真正的优势，例如就像我们的门头店。 缺乏产品文化导引，品牌诉求不明确，没有抓住一个点。 办事处运营的弊端突显，不如商贸公司运营占优势，例如增值税。 四、目前业务人员方面 作为新建设的一个队伍，前期一定是制度化大于人性化的，但我们又不能将缰绳拉的太紧，不过也不能太松。鉴于此，管理是需要逐渐加紧的，队伍是需要逐步去带的。具体反映在如下： 1、上月对管理团队方面的不足，人性化管理还是偏重，制度管理没有具体太落实。导致部分业务人员工作热情度不高。市场上信息反馈不及时，不能更好的把脉市场动态以及市场导向。 2、目标不明确，业务人员对市场跑动性不太强。 3、公司有些问题后期反映太慢，直接导致业务员积极性慢殆，致使管理处于被动状态。 4、公司目前总体战略规划没有，似乎在摸着石头过河。业务人员没有看到更好的公司前景。 5、市场客户资料不全，业务员缺乏对市场的分析与把握，特别是没上货的客户，